TROVA IL TUO PUBBLICO
Rivediamo il vecchio concetto di nicchia di mercato e introduciamo il nuovo modo di vedere il pubblico.
Sei sicuro di starti rivolgendo alle persone giuste? E se la risposta è si, sei sicuro di starlo facendo nel modo giusto?
Per rispondere a questa domanda è necessario rivedere il concetto classico di nicchia di mercato.
Ci è sempre stato detto che la nicchia di mercato rappresenta un gruppo di persone, interessate all’argomento che tratti, con determinate abitudini ecc ecc…
Tutto giusto ma…Non ti sembra un po’ riduttivo come concetto? Anche tu ed io facciamo parte di qualche nicchia di mercato ma penso ti offenderesti se venissi definito in maniera così semplice e riduttiva.
Il fatto è che i concetti classici di nicchia di mercato semplificano troppo la natura umana facendo sembrare il nostro pubblico composto da figure bidimensionali e statiche. La verità è che comprare è un atto dinamico, non possiamo pensare di vendere a esseri fermi e immutabili.
Io credo che il concetto classico di nicchia vada un po’ rivista o quanto meno reinterpretato.
Questo è il concetto classico di nicchia:
Un insieme di persone statiche e immutabili. Ma ricordi l’articolo sul perché le persone comprano? Quello che abbiamo visto è che le persone comprano ciò che vogliono, non ciò di cui hanno bisogno.
E le persone solitamente vivono in una determinata situazione ma ne desiderano continuamente un’altra. Desideriamo esser più in forma di come siamo, più ricchi, più attraenti e così via. Cerchiamo continuamente di migliorarci.
Le persone sono esseri in continuo cambiamento. Ogni giorno siamo diversi da come eravamo ieri.
Questo è il motivo per cui è riduttivo e dannoso vedere la nicchia come qualcosa di statico.
Ecco quindi quella che potremmo chiamare nicchia di mercato dinamica:
Persone che cambiano, che desiderano e vogliono continuamente qualcosa di diverso per loro.
Questo è il primo passo concettuale da capire. Ovvero che le persone a cui ci rivolgiamo stanno continuamente intraprendendo un percorso di cambiamento.
Quindi, chiarito questo fatto deve cambiare anche il nostro modo di comunicare con la nostra nicchia.
Perché arrivati a questo punto dovrebbe esserti chiaro che la domanda da farti non è di cosa ha bisogno il mio pubblico? Ma piuttosto cos’è che desidera realmente il mio pubblico? Quali sono le sue ambizioni, i suoi desideri, i suoi blocchi o l’immagine di sé che vuole creare?
E sia chiaro, non si tratta di un esperimento di copy. Il copy non può creare questi desideri. Questi desideri esistono già. Il copy e la comunicazione servono solo per tirarli fuori e focalizzarli verso un certo tipo di prodotto o servizio.
Il copy non crea i desideri, li veicola.
I venditori eccezionali sono coloro che hanno capito questo fatto e che riescono a leggere questi desideri nella mente dei loro clienti. Questo discorso vale per qualunque cosa tu stia vendendo. È semplicemente un fatto che riguarda la natura umana. E in quanto tale è su questo che il tuo marketing deve basarsi.
Passiamo adesso un po’ più al pratico…. Come capiamo cosa effettivamente vuole la mia nicchia?
Come prima cosa dobbiamo fare un po’ di ricerca di mercato:
• Cerca i 6-7 blog più letti dalla tua nicchia. Per trovarli puoi usare strumenti come Goggle Ads o Buzzsumo.
• Cerca i canali YouTube più visti
• Cerca i libri e gli autori più letti
• Profili Instagram più seguiti
Questo lavoro ti aiuterà a comprendere l’ambiente che contamina le persone a cui ti vuoi rivolgere. Tu vuoi raggiungere un gruppo di persone. E un gruppo è caratterizzato da persone che hanno valori, credenze e contaminazioni comuni.
Ovviamente non limitarti a questi punti. Ogni cosa che può aver a che fare con le abitudini e i comportamenti del tuo pubblico va bene.
Devi immergerti il più possibile nell’ecosistema in cui vive il tuo potenziale pubblico.
Ti faccio un esempio…
Immagina il mondo dello streetwear. È un mondo in continuo cambiamento che poggia le sue basi sull’hype e sull’influence marketing.
Le persone che appartengono a questa nicchia sono particolarmente caratterizzate dall’uso di un certo tipo di linguaggio, dal seguire determinati influencer di punta e da una conoscenza molto approfondita dei brand di moda.
Se volessi lavorare all’interno di questo settore non potrei fare a meno di conoscere alla perfezione tutti questi elementi. Se non lo facessi non sarei in grado di comunicare e farmi capire realmente dal mio pubblico.
La prima cosa da imparare per avere una comunicazione efficace infatti consiste nell’immergersi il più possibile nell’ambiente da cui queste persone sono contaminate.
Fatto questo dovrai rispondere anche a diverse domande che ti lascio scritte qua sotto.
È importantissimo che tu lo faccia e che tu sia il più chiaro e preciso possibile su quello che andrai a scrivere.
Lo scopo è quello di creare un biglietto identitario del tuo potenziale cliente. Questo ti permetterà di creare un marketing e una comunicazione veramente efficaci a differenza di come fa la maggior parte dei venditori in circolazione.
Ecco le domande:
1) Quali sono le loro più grandi paure o preoccupazioni?
2) Qual è la loro situazione attuale?
3) Cosa sognano o desiderano diventare? Qual è il cambiamento che vogliono avere?
4) Cosa li blocca dal riuscirci? Quali sono le loro frustrazioni?
5) Come puoi offrire questa soluzione/cambiamento? Hai già da subito le skills per farlo?
6) Quali sono i loro articoli/video/post più letti?
7) Quali sono le loro influenze?
8) Dove spendono principalmente i loro soldi?
9) C’è qualche persone, ideologia o corrente di pensiero che odiano/disprezzano?
10) Prova a definire il tuo messaggio nel modo più chiaro e semplice possibile:
Aiuto _____ a fare _____ tramite _____.
La risposta a queste domande ti aiuterà a creare un identikit dei tuoi potenziali clienti che piano piano con il tempo migliorerai sempre di più
(foto)
Ricordati: Non c’è nulla di più importate che sapere esattamente a chi si sta vendendo qualcosa.
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