Come creare e vendere un corso online: guida completa dalla A alla Z

Dopo troppo tempo passato a lavorare senza sosta riesco finalmente a riprendere in mano il blog.

In questa guida vorrei trattare un argomento abbastanza spinoso: come creare e vendere un corso online.

Ma sopratutto…

Ha davvero senso crearlo?

Quelli che si occupano di formazione non sono tutti dei truffatori?

È abbastanza probabile che almeno una di queste domande ti sia balenata per la testa almeno una volta.

E in questo articolo proveremo a dare una risposta definitiva a ognuna di loro.

Devi sapere che, oltre al mio lavoro di Copywriter e strategist, mi occupo anche di formazione dal lontano 2015.

In quell’anno ho rilasciato insieme ad altri soci un corso sull’affiliate marketing in cui insegnavamo a promuovere prodotti tramite l’advertising su Facebook, Google, native, traffico pop e tanto altro ancora.

Nel 2017 ho rilasciato uno dei corsi più venduti in Italia sulle Facebook ads (che ha generato 143.000 euro soltanto nel primo giorno in cui abbiamo aperto le vendite).

E occupandomi principalmente di comunicazione gestisco, insieme a Marketers, un corso di CopyWriting (se ti interessa scoprire di cosa si tratta trovi tutte le info qua).

Tutto molto bello.

Ma come si fa?

Vendere formazione online non è così semplice come spesso ci viene da pensare.

E oggi proverò a mostrarti tutto quello che bisognerebbe fare, dalla A alla Z, per riuscire a vendere un corso online.

Ma prima, lasciami affrontare una questione che abbiamo lasciato irrisolta.

Indice dei Contenuti

I corsi online sono tutti un’enorme e gigantesca truffa?

Risposa breve: no.

Risposta un pelo più lunga: dipende da chi li fa, da come li fa e anche da come li promuove.

Mi spiego meglio…

La formazione online, a mio parere, è una cosa fantastica.

Nella maggior parte dei casi ci permette di accedere all’esperienza diretta di un esperto in un determinato settore.

Di vedere il dietro le quinte del suo lavoro, di imparare le sue metodologie e di comprendere il suo modo di ragionare e di pensare.

Ma anche di formarci su argomenti che spesso nella formazione tradizionale vengono trattate poco e male (come l’advertising online, il mondo degli investimenti e della gestione patrimoniale o anche tematiche come il management e la gestione di impresa).

Sì, la formazione online è una cosa fantastica. Il problema è che non tutta lo è.

Anzi…Molti prodotti formativi in circolazione li definirei, senza troppi giri di parole, delle vere e proprie Truffe (sì, con la T maiuscola).

Purtroppo nel corso degli anni questo mercato è stato completamente inquinato da persone che hanno venduto prodotti scadenti (o peggio ancora dannosi) e che hanno usato un marketing eccessivamente aggressivo e manipolatorio per promuoverli.

Il fatto è che la formazione è a tutti gli effetti un business.

E come per ogni business (in mercati tra l’altro non troppo regolamentati) ci sono aziende più e meno affidabili e strategie di marketing più o meno etiche.

E così claim come “Diventa ricco in 2 mesi” o “Fai 10k in automatico lavorando 2 ore a settimana” sono comparsi come funghi in un bosco.

Il problema ancora più grande è che questo marketing aggressivo ha anche alzato eccessivamente le aspettative delle persone verso l’efficacia dei corsi online.

 

 

E così adesso se una persona compra un corso di marketing e non ottiene risultati in 2 mesi si convince di aver buttato dei soldi.

Ma ti faccio una domanda:

Quante persone seguono un corso di tedesco e si aspettano di parlare fluentemente tedesco dopo un mese?

O quante frequentano ingegneria aerospaziale convinte di poter costruire un aereo dopo 6 mesi?

Risposta: nessuna, almeno tra quelle sane di mente.

La stessa cosa dovrebbe valere anche per la formazione online.

Se ad esempio nella vita vuoi avviare un’attività imprenditoriale non troverai mai un corso che in 2 mesi ti insegna tutto ciò che c’è da sapere.

Fare l’imprenditore non è una competenza singola. È un’insieme di competenza (e pure piuttosto ampio).

Devi imparare a comprendere i principi di domanda e offerta, devi imparare a gestire delle persone, a trovare clienti, a erogare un buon prodotto e così via…

 

 

E inoltre devi anche accumulare esperienza sulla tua pelle.

Ci vogliono anni. I corsi online servono solo per accelerare l’apprendimento di alcune di queste competenze. Non sono una ricetta miracolosa.

Detto questo, sappi la fuori è pieno di formazione online di altissima qualità.

Bisogna solo imparare a trovarla.

Ecco un paio di consigli su come scremare le informazioni che riceviamo:

• Prima di acquistare un prodotto guarda quanto valore gratuito condivide la persona o l’azienda in questione.

• Assicurati che il formatore in questione abbia un’esperienza e dei risultati reali nel settore in cui insegna.

Non fidarti dei claim eccessivamente irrealistici. Fanno gola, sono allettanti, ma il 99% delle volte sono anche delle truffe. Se qualcuno ti promette risultati enormi con pochissimo sforzo mettilo in black list prima che la vocina dentro la tua testa inizi a dirti “E se fosse vero?”.

• Prediligi i prodotti che hanno anche una community.

Il vero valore aggiunto dei prodotti è formativi è la possibilità di entrare in contatto con persone simili a noi e di accedere a un network di contatti utili. Questo è ciò che ancora il mondo universitario riesce a fare molto meglio del mondo online.

Ti iscriveresti alla Bocconi per la formazione che ti danno o per le porte che un brand come la Bocconi può aprirti nel mondo del lavoro?

Non aspettarti risultati immediati. Tutti i traguardi importanti nella vita richiedono tempo, costanza e disciplina. E a questo riguardo ti consiglio di dare un’occhiata a questo video che ho pubblicato sul mio canale YouTube.

Ok. Direi che possiamo smettere con le premesse (era ora penserai) e passare alla parte più concreta di questo articolo su come creare e vendere un corso online.

Come diamine si crea e si vende un prodotto formativo nell’oceano di informazioni di cui è sommerso il web?

Come creare e vendere un corso online in modo intelligente

I corsi che ho venduto hanno generato nel complesso più di 2 milioni di euro.

Non te lo dico per tiramela o chissà che altro. Anzi, ci sono voluti anni e centinaia di errori per raggiungere determinati risultati.

E ciò che proverò a condividerti ora è il condensato degli ultimi 8 anni di esperienza in questo mercato.

Vediamoli uno alla volta.

1. Se non c’è mercato hai già perso.

Sai chi è Gary Halbert?

Se non dovessi saperlo diciamo è stato uno dei più grandi CopyWriter della storia.

Con le sue lettere di vendita ha venduto centinaia di milioni di dollari di prodotti e ispirato un’intera generazione di copywriter.

Eccolo:

halbert vendere un corso online

 

Tra tutto ciò che ha detto o scritto però c’è un aneddoto che mi è rimasto particolarmente in testa.

Durante le lezioni di copy che teneva ai suoi studenti Gary faceva spesso questa domanda:

“Se io e voi possedessimo un chiosco di hamburger e fossimo in gara per vedere chi riesce a venderne di più, quali vantaggi vorreste avere dalla vostra parte per vincere?”.

A questa domanda le risposte variavano sempre:

  • Alcuni volevano una carne superiore a tutti gli altri.

 

  • Altri la posizione più tattica e strategica

 

  • Altri ancora la possibilità di offrire i prezzi più bassi.

 

(Prima di andare avanti con la storia ti chiedo: tu che vantaggio vorresti avere?)

Comunque…

Una volta ascoltate tutte le risposte Gary guardava i suoi studenti e diceva:

Va bene, vi darò tutti i vantaggi che volete. A me ne basta uno solo per vincere”

“Quale vantaggio vuoi?“, chiedevano.

“L’unico vantaggio che voglio è…Una folla affamata!”.

Sbam.

La storia di Gary ci insegna 2 cose:

  • Il miglior vantaggio che possiamo avere è vendere qualcosa in un mercato in cui c’è tanta domanda per quel prodotto.


  • Se sei dentro un mercato “affamato”, con ancora poca competizione, puoi permetterti di avere un prodotto mediocre e comunque venderai tanto (anche se, come vedremo, il prodotto è la parte più importante del tuo marketing).

Per spiegarti questo aneddoto ti racconto una piccola storia.

Nel 2017 ho venduto un corso in cui insegnavo alle persone a fare advertising su Facebook.

In quel periodo erano in pochi in Italia a fare pubblicità online seriamente e noi eravamo tra quelli.

Spendevamo migliaia di euro al giorno per promuovere prodotti di ogni tipo in giro per tutta l’Europa.

E quello che avevamo capito è che c’erano tante persone che non vedevano l’ora di imparare a farlo e pochi brand che offrivano questo servizio.

Il risultato?

Dopo 10 minuti dall’apertura delle vendite più di 100 persone avevano già acquistato senza neppure sapere di preciso cosa avrebbero trovato dentro al prodotto.

Pazzesco no?

Ecco alcuni dei commenti che abbiamo iniziato a ricevere prima dell’apertura delle vendite.

 

 

Avevamo la nostra folla affamata.

E vendere è stato (in parte) facilissimo.

Il punto è questo:

Qualunque cosa deciderai di vendere nella tua vita dovrai assicurarti che ci siano abbastanza persone che desiderano comprarlo.

Sembra scontato, ma non lo è.

Pensa che è anche la principale causa di fallimento delle startup: non c’è abbastanza mercato per i prodotti che provano a vendere.

Fonte: demande curve

La maggior parte delle persone prova continuamente a vendere prodotti che nessuno vuole.

Provano a creare domanda di mercato dove la domanda quasi non esiste.

Ricordati sempre una cosa: la fuori è pieno di folle affamate.

Non devi inventarti nulla di nuovo.

Devi solo imparare ad ascoltare.

Spesso durante i tutoring che tengo ai miei studenti o nelle consulenze che faccio mi vengono mostrati dei prodotti che non stanno vendendo e mi viene chiesto come migliorare il marketing per farli funzionare.

In molti casi però il vero problema di queste persone è che stanno lavorando in un mercato in cui non c’è domanda. E nessun marketing al mondo può aiutarli vedere efficacemente quei prodotti.

Ma come si trova un buon mercato?

Dov’è la tua folla affamata?

Partiamo dalle basi.

Esistono 4 mercati immortali.

  • Salute
  • Ricchezza
  • Relazioni
  • Felicità

 

 

I brand vanno e vengono ma questi mercati continueranno a esistere per sempre.

E questo perché sono intimamente legati ai nostri bisogni primari di esseri umani.

Ok Botto ma cosa me ne faccio di conoscer sti 4 insiemi?

Ora ci arriviamo.

Ognuno di questi macro insiemi infatti contiene al suo interno una miriade di insiemi più piccoli.

Dentro il mercato della salute troviamo migliaia di mercati diversi, dal fitness, alle diete fino alla mercato dei farmaci e degli integratori.

Quello su cui idealmente dovremmo puntare è trovare un mercato che abbia questa caratteristiche:

  1. Grande bisogno: i tuoi potenziali clienti dovrebbero avere un grande esigenza di ciò che offri.

  2. Potere d’acquisto: più ti rivolgi a persone con un tanto potere d’acquisto e più (ovviamente) sarà facile vendere.

  3. Facile da targettizzare: dove si trova il tuo pubblico? Come fai a raggiungerlo? Più è facile da targettizzare e più sarà semplice intercettare la domanda di mercato.

  4. Crescita: I mercati migliori sono quelli in crescita. Vendere giornali potrebbe avere un gran mercato oggi, ma lo avrà ancora tra 10 anni? Probabilmente no.

 

Ecco…Queste sono le caratteristiche di un ipotetico mercato perfetto.

Come puoi ben immaginare non è sempre scontato poter lavorare in un settore che abbia tutte queste peculiarità.

Sappi però che i migliori business al mondo lavorano esattamente in mercati come questi.

Comunque…

Di questo topic te ne parlerò in modo più approfondito in un altro articolo che uscirà prossimamente.

Per il momento ti lascio qua alcuni tool utili con cui puoi trovare diversi insight sui mercati, sui trend e sulle aziende in crescita in questo momento.

Dagli un occhiata:

Trends.co

Trend rocket

Exploding topics

In generale comunque il web è una risorsa di informazioni pressoché illimitata.

Molti dei miei studi di mercato li ho fatti usando semplicemente strumenti come YouTube, Google, Instagram e altri strumenti gratuiti e alla portata di tutti. (li mostro in modo approfondito dentro a CopyMastery).

Adesso passiamo al secondo punto…

 

Adesso passiamo al secondo punto…

2. Parti in piccolo e cresci col tempo

Sai qual è l’errore più comune commesso dalla maggior parte delle aziende?

Buttarsi in un mercato con troppa competizione.

Se domani decidi di creare e vendere un corso online di fitness (a meno che tu non abbia già un pubblico e un brand forte) ti troverai a competere con i colossi del mercato.

Perché qualcuno dovrebbe scegliere te e non loro?

Ecco perché (e questa è una lezione di business che va al di la dei corsi e che vale per quasi qualunque attività nella sua fase iniziale) dovresti concentrarti su una nicchia di mercato molto specifica quando inizi.

 

 

Questo ti permette di lavorare fuori dalla competizione e di diventare molto più rilevante in fretta per il tuo pubblico.

E questo perché sarai tra i pochi a offrire quel servizio o, nel nostro caso, a vendere quel particolare corso online.

Sembra la scelta meno intuitiva. Ma è stata la carta vincente anche per alcuni tra i più grandi business al mondo.

Amazon è partito vendendo solo libri.

PayPal all’inizio veniva usato solamente su Ebay.

Facebook era utilizzato solo da 10.000 persone all’interno di Harvard.

Il paradosso è che queste aziende sono partite in mercati talmente piccoli che nessuno pensava potessero avere successo.

Eppure sono diventate tra le aziende più grandi del pianeta.

All’inizio devi lavorare in un mercato in cui non hai competizione. Tanto da non venire nemmeno notato.

Risolvi un problema specifico. Sviluppa il tuo brand lontano dalla concorrenza. E una volta che avrai le risorse inizia a espandere il tuo mercato.

Se ad esempio volessi creare un servizio di consulenza nel mercato della ricchezza ecco il ragionamento che potrei fare:

 

 

Forse questo esempio è anche un pelo eccessivo. Ma credo che faccia passare il concetto.

Vuoi creare un corso online di fitness?

Allora forse è meglio allora cercare un target molto specifico dove la competizione è bassa (Un esempio stupido? Il corso per allenarsi da casa per donne indaffarate. Sì ok è un’idea stupida. Ti avevo avvisato).

Come abbiamo detto prima però, dobbiamo sempre assicurarci che ci sia abbastanza domanda di mercato.

Altrimenti diventerai la miglior scelta per un pubblico che non esiste.

Tutto questo pippone è anche il motivo per cui non dovresti mai partire creando il prodotto della vita ma piuttosto è meglio concentrarsi sulla creazione di un MVP.

3. Crea il tuo MVP e riduci i rischi della tua attività

Immagina per un attimo di investire 3 mesi del tuo tempo per creare il corso online della vita.

Investi decine e decine di ore e centinaia (o migliaia) di euro per le registrazioni.

Poi una volta che hai il tuo prodotto provi a venderlo e….

…non succede nulla.

Nessuno lo compra.

Una bella delusione no?

Eppure avevi fatto i tuoi studi di mercato ed eri convinto che le persone volessero proprio quel prodotto.

Ecco la verità: la teoria è una cosa. La pratica un’altra.

Fino a quando la tua attività non fa la sua prima vendita, non è nulla di più di un’idea per la quale stai spendendo denaro.

Ecco perché, quando creiamo un nuovo prodotto, dobbiamo sempre cercare di ridurre al minimo i rischi.

Le tue priorità all’inizio dovrebbero essere queste:

  1. Creare un prodotto abbastanza buono per essere venduto (e quindi che risolva effettivamente un problema)

  2. Provare (e imparare) a venderlo

  3. Raccogliere feedback e sviluppare il prodotto. Fino a quando non ottieni feedback dai tuoi clienti non puoi sapere qual è il prodotto perfetto per loro.

 

Prima di creare il mio corso alle Facebook ads avevo scritto una piccola guida di 40 pagine su come fare advertising online.

Ho provato a venderla (ad un prezzo basso ovviamente) e ho visto che effettivamente il prodotto funzionava. Le persone lo compravano.

Solo dopo questo traguardo ho deciso di creare la prima versione del videocorso.

Dopodiché ho creato il corso online, l’ho venduto (tra poco ti mostrerò come) e poi ho reinvestito parte degli utili per sviluppare e migliorare il prodotto.

E così via…Per anni.

Il business non è altro che un gioco iterativo: vendi, raccogli i feedback, migliori.

 

 

La stessa cosa vale se vogliamo vendere un corso online di qualunque tipo.

Vuoi fare un corso online di allenamento a corpo libero?

Prova a vendere una mini guida o una challenge di 30 giorni e vedi quante persone la comprano e quanto è difficile portar qualcuno all’acquisto.

Sempre per questi motivi, quando sei all’inizio, non dovresti nemmeno impazzire per creare il logo perfetto, l’identità grafica migliore o il sito della vita.

Prima concentrati solo sul vendere e sul generare entrate da reinvestire nell’attività.

Ricordati che fino a quando non vendi il tuo prodotto, in realtà, non hai ancora nessun business.

E a questo riguardo, direi che è arrivato il momento di parlare proprio di vendita e di come vendere un corso online efficacemente.

Come vendere un corso online: strategie pratiche

Eccoci arrivati al punto più caldo di questa guida: come vendere un corso online.

Sì perché, come abbiamo detto, vendere è l’attività più importante per avviare un business.

E per quello che riguarda il vendere un corso online dobbiamo dividere questa parte della guida in 2:

Una parte per chi ha già una community o un pubblico

Un’altra parte per chi ancora non ha nessuna community.

(In generale comunque ti consiglio di leggere entrambe le parti perché tratteremo temi importanti e utili per chiunque).

Partiamo.

1. Vendere un corso online quando hai un pubblico

C’è poco da fare. Se hai un pubblico vendere un corso online è molto più semplice.

Oggi viviamo in quella che gli esperti chiamano Creator Economy.

I content creator sono diventati a tutti gli effetti il filtro attraverso cui otteniamo le informazioni.

Sommersi dalla miriade di contenuti che sono stati creati online abbiamo iniziato a cercare sempre di più delle figure di riferimento da ascoltare.

Delle persone di cui ci potessimo fidare.

 

E così sono iniziati a nascere i vari personal brand che oggi seguiamo così assiduamente.

E avendo già la fiducia di un pubblico per loro vendere un corso online è molto più semplice.

Questo per diversi motivi (abbastanza ovvi):

Hanno già un pubblico. Quindi non devono spendere altri soldi per acquisirlo.

• Il loro pubblico si fida già di loro e dei loro contenuti. In molti casi non dovranno convincere nessuno a comprare perché le persone vogliono già comprare qualcosa da loro.

• Se hanno condiviso molto valore gratuito per tanto tempo è come se avessero già fatto il marketing che gli serve per vendere.

Se vuoi leggere un articolo molto più approfondito su tutto quello che riguarda la creazione di un personal brand te lo lascio qua.

Comunque…Se già hai un pubblico molto spesso ti basterà dichiarare che hai creato il prodotto X e molte persone correranno a comprarlo. Anche se il marketing attorno al prodotto non è poi chissà cosa.

Noi però vogliamo fare le cose fatte bene.

E tutto questo per farle bene non basta.

Ecco cosa faccio io ogni volta che devo lanciare un nuovo prodotto.

Step #1: Rendere unico il tuo prodotto

Sai perché qualcuno deciderà di comprare il tuo corso online?

Perché si convincerà che possa risolvergli un problema e che lo farà meglio degli altri prodotti sul mercato.

Ecco perché la comunicazione attorno al tuo prodotto è così importante.

Questo è quello che dovresti fare

• Creare un prodotto che risolva un problema specifico (possibilmente urgente)

• Creare una comunicazione che convinca le persone che il tuo prodotto risolverà effettivamente quel problema (o soddisferà quel desiderio).

• Mostrare perché il tuo prodotto è diverso e possibilmente migliore dalla concorrenza.

Ecco…

Quest’ultimo punto ha a che fare con tutto ciò che riguarda il posizionamento del prodotto.

Se vendi un corso online apparentemente identico a tutti gli altri le persone sceglieranno semplicemente quello con il brand più forte alle spalle.

Devi dargli un motivo valido per scegliere il tuo.

 

 

E qua si apre un mondo…E mi servirebbero almeno altri 10 articoli per parlarne in modo esaustivo.

Vediamo comunque i punti principali:

• Caratteristiche vs benefici

Una caratteristica è una descrizione logica e oggettiva delle funzionalità di un prodotto.

Un beneficio è ciò che effettivamente il prodotto fornisce al cliente (e che può essere anche completamente irrazionale, a seconda delle convinzioni del cliente).

Ecco un esempio stupido ma efficace.

Elenchiamo qua le caratteristiche di una matita di legno e mettiamole a confronto con quelli che potrebbe invece i benefici:

 

CaratteristicaBeneficio
È fatta di legnoÈ facile da temperare
Ha un diametro di 55 millimetriÈ facile da impugnare
È dotata di un inserto in grafitePuò creare disegni incredibili
Ha una gomma a un’estremitàRende facile cambiare le cose e correggere gli errori


Potrei andare avanti per ore…

Il punto è che le persone non vogliono un corso online di 8 ore sull’allenamento, vogliono il fisico di Brad Pitt (nel caso degli uomini).

Vogliono sentirsi forti e in salute.

Vogliono piacere di più e sentirsi più sicuri si sé.

Ricorda: i benefici vendono.

Le caratteristiche servono solo per giustificare razionalmente l’acquisto.

• Crea una Unique Selling Proposition

Per aumentare le probabilità di vendere un corso online in un mercato già consolidato dovresti fare due cose:

  1. Renderlo, in qualche modo, migliore della concorrenza.

  2. Farlo percepire come migliore della concorrenza

 

Per farti capire cosa intendo guarda queste 2 ipotetiche descrizioni di uno stesso blog:

Greenspot: il blog che porta rimedi naturali per i problemi di salute

e

Greenspot: l’unico sito di rimedi naturali scritto da un medico Ayurvedico

Quale ti sembra meglio?

Beh direi senza dubbio la seconda.

La prima è vista e rivista e non mi fa scattare nulla dentro la testa.

La seconda invece è specifica e diversa. Il blog mi appare immediatamente più autoritario.

Questo lavoro dovresti farlo per ogni prodotto decidi di vendere:

  • Elenca i benefici del tuo prodotto

 

  • Studia la comunicazione dei tuoi competitor osservando come comunicano il prodotto e su quali benefici fanno leva

 

  • Prova a creare una descrizione del tuo prodotto che lo faccia apparire come unico e diverso da tutto il resto.

 

Cos’è che rende il tuo prodotto migliore di tutti gli altri?

Come per ogni cosa difficilmente troverai la USP perfetta al primo tentativo.

È normale.

Anche in questo caso hai bisogno di testare.

Provane una, raccogli i feedback del mercato e poi migliorala con il tempo.

Ricorda: senza feedback non si va da nessuna parte.

Step #2: Acquisizione contatti

Per vendere un corso online (ma in realtà per vendere quasi ogni cosa online) ti servono lead: persone interessate a quello che offri e che hai la possibilità di contattare.

Ora stiamo supponendo che tu abbia già un pubblico.

Quindi (in teoria) dovresti già avere persone potenzialmente interessate al tuo corso online e dovresti aver già la possibilità di contattarle.

Si ok ma dove?

Come le contatti esattamente?

Dove gli spieghi nel dettaglio la tua offerta?

Per farlo io mi affido all’email marketing da sempre (e tra poco ti spiegherò tutti i vantaggi delle email rispetto al resto dei canali).

In particolare creo un breve landing page come questa:

 

 

La invio al mio pubblico spiegandogli cosa accadrà quando si registrano e in questo modo raccolgo le email di tutti gli interessati al prodotto che sto per promuovere (anche perché non voglio disturbare chi non è interessato, non fa piacere a nessuno essere bombardati da contenuti promozionali se il prodotto non ci interessa).

Per raccogliere e inviare email io uso da sempre ActiveCampaign, che è senza dubbio uno software di email marketing più avanzati che ci siano in commercio.

Oltre a permetterti di creare delle liste di contatti a cui inviare email permette di fare innumerevoli cose: automazioni, sequenze di mail automatiche e tanto altro ancora.

Dagli un’occhiata da qua.

Comunque…

Lo strumento da usare per comunicare con i tuoi potenziali clienti non devono essere per forza le mail.

Potrebbe essere un gruppo telegram, un gruppo facebook o un canale broadcast su instagra,.

Questo dipende anche dal pubblico a cui ti rivolgi e da quali sono gli strumenti che queste persone usano più abitualmente.

I motivi per cui amo l’email marketing comunque sono diversi:

• Le email che mandi non dipendono da nessun algoritmo. Non c’è nessun codice che decide se le tue mail verranno mostrate oppure no.

• È uno strumento unico e personale. A differenza di quello che accade nei gruppi, le email sembrano parlare in modo intimo con la persona a cui si rivolgono.

Ad ogni modo non è escluso usare più canali contemporaneamente.

Noi, in questa fase, cerchiamo sempre di usare l’email marketing ma anche di fare iscrivere le persone a un canale specifico (come un gruppo telegram).

Il punto cruciale da tenere a mente è questo: devi poter contattare il tuo pubblico e loro devono essere interessati a seguirti.

Compresa questa cosa, puoi decidere di sbizzarrirti e tesare le combinazioni più strane che ti vengono in mente. Se le persone sono realmente interessate, ti seguiranno.

Step #3: Creazione delle credenze che portano alla vendita (o contenuti di valore/vendita)

Bene. Ora dovremmo avere il nostro prodotto, una descrizione che lo rende unico e una serie di lead da contattare.

Che si fa ora?

Questo è il momento in cui iniziamo a comunicare il nostro prodotto e a farlo desiderare al pubblico.

Ci sono diversi modi per farlo.

Quindi come sempre, proveremo a ragionare per principi, non per formule.

Il tuo obiettivo, prima di vendere un corso online, è accompagnare il tuo pubblico all’interno di una narrazione che parli dei loro problemi, di come potrebbero risolverli e che posizioni il tuo corso (o te) come il mezzo per riuscirci.

Qua entra in gioco tutta quella che è la comunicazione del prodotto. Non abbiamo lo spazio per affrontarla qua. Però ho scritto 2 articoli parecchio esaustivi che ti spiegano nei dettagli tutto quello che dovresti sapere.

Te li lascio qua:

Corso di copywriting gratuito: guida completa dalla A alla Z

Storytelling: come raccontare storie impossibili da ignorare

In linea generale in questa fase devi riuscire a:

• Posizionarti come esperto del settore.

• Mostrare al tuo pubblico un mondo in cui i loro problemi sono stati completamente risolti

• Mostrare dimostrazioni e testimonianze di altre persone che hanno raggiunto i risultati che prometti.

Non devi ingannare o manipolare nessuno (non cadere nella tentazione di fare comunicazioni eccessivamente spinte e manipolatorie, oltre a ingannare la gente rovinerai anche il tuo brand e la tua reputazione sul lungo periodo).

Step #4: vendita ed elementi persuasivi.

Anche su questo topic ho scritto un articolo molto approfondito.

Te lo lascio qua: I principi fondamentali della persuasione.

Ti consiglio di leggerlo prima di vendere un qualunque prodotto, potrebbe davvero fare la differenza.

Una cosa però ci tengo a dirtela ora:

Senza dimostrazioni il tuo marketing è zoppo

Ricordati una lezione importante: chiunque può fare promesse incredibili.

Solo in pochi possono dimostrarle.

Se riesci a dimostrare ciò che prometti allora hai dalla tua parte l’arma di marketing più potente che esista.

Un conto è che io ti dica che seguendo il mio corso riuscirai a fare (se ti impegni) 30.000 follower in un anno.

Un altro conto è mostrarti 10-20 persone che hanno seguito il mio corso e che ce l’hanno effettivamente fatta.

All’inizio è difficile avere testimonianze o casi studio forti.

Ma dovresti aver sempre bene in mente che più riuscirai a raccoglierne e più sarà facile vendere il tuo corso online.

Vuoi più risultati dei tuoi studenti?

C’è una sola strada da seguire: migliora sempre di più il prodotto e rimani sempre in ascolto dei i tuoi studenti, le loro critiche sono la tua opportunità di fare un lavoro migliore.

Step #5: i clienti soddisfatti sono il marketing più potente che esista.

Sai qual è lo strumento di marketing più potente che esista? (sì anche più delle dimostrazioni).

I clienti soddisfatti e felici del tuo prodotto.

Non c’è nulla che farà crescere di più il tuo business di clienti davvero felici del tuo prodotto e che lo consigliano e promuovono con altre persone.

 

 

I business migliori al mondo vivono e crescono grazie ai referral (persone che consigliano i prodotti a altri).

Questo principio è alla base di tutte le decisioni di marketing che prendo e penso che dovrebbe essere alla base anche delle tue.

Ecco la mia personale definizione di business di successo:

BUSINESS DI SUCCESSO = Business che produce clienti felici

Semplice, elegante, efficace.

C’è una grande differenza infatti tra il generare un cliente (con ogni mezzo possibile per massimizzare le vendite) e generare un cliente molto particolare che sente un’attrazione emotiva verso quello che fai.

Un’attrazione che lo spinge a interagire più intimamente con te (attraverso i tuoi corsi, le tue mail, i tuoi workshop o la tua formazione gratuita).

I clienti felici non vogliono rimborsi e sono anche più propensi ad acquistare di più nel tempo.

Non solo. Consiglieranno i tuoi prodotti ad amici e parenti e faranno il marketing gratis al posto tuo.

Quando creiamo un maggior numero di clienti soddisfatti, la velocità con cui il nostro business produce risultati aumenta.

Vuoi generare clienti felici?

C’è solo un modo per riuscirci: ascoltali.

Raccogli i feedback dei tuoi clienti e usali per migliorare continuamente il tuo prodotto. Ricorda che in uno sprint può vincere il prodotto con il miglior marketing, ma in una maratona vince sempre il prodotto migliore.

Ok…Vediamo ora il secondo caso: come vendere un corso online quando non hai un pubblico.

2. Vendere un corso online quando non hai un pubblico.

Passiamo ora al secondo caso: vuoi vendere un corso online ma non hai un pubblico.

In questo caso la questione si complica un po’.

Se non hai un pubblico e nessuno conosce te o il tuo brand all’inizio le cose saranno un pelo più complesse.

Infatti, come prima cosa, dovrai riuscire a conquistarti l’attenzione e la fiducia di parte del mercato a cui vuoi rivolgerti.

E questo non è semplicissimo, o almeno non è un processo rapido.

Una cosa comunque è certa: ti servono contatti (servono sempre contatti).

Ovvero persone interessate a quello che promuovi e che hai la possibilità di contattare.

Ci sono infinite strade per generare contatti. Quando parti da zero però la strada più rapida è senza dubbio l’advertising.

Se non dovessi mai aver fatto advertising online in vita tua e se questi argomenti per te sono arabo ti lascio un tutorial molto approfondito che feci su facebook advertising: tutorial completo di facebook ads.

La piattaforma è leggermente cambiata da quando ho registrato il video ma i principi di cui parlo sono ancora validissimi.

Comunque torniamo a noi.

Non ho né il tempo né lo spazio purtroppo per spiegarti tutto quello di cui vorrei parlarti.

Però proverò a mostrarti 2 strade con cui vendere senza un pubblico che ho usato efficacemente per parecchio tempo.

Leggendole, più che pensare a come replicarle, prova a concentrarti sui principi che ci stanno alla base.

Di strategie valide ne esistono a centinaia. Ma quando assorbiamo i principi importanti alla base di un processo allora diventiamo in grado di creare nuove strategie.

Esempio #1: il caso Facebook Advanced.

Quando abbiamo lanciato il corso alle facebook ads “Facebook Advanced” nel 2017 avevamo già una base di pubblico ma molto piccola.

E noi volevamo cercare di raggiungere tutti gli appassionati di advertising in Italia.

Così cosa abbiamo fatto?

Advertising (ovviamente).

Principalmente all’interno di Facebook e Instagram.

La strategia era piuttosto semplice:

  • Abbiamo aperto un gruppo facebook gratuito in cui condividevamo informazioni, tips e guide sulle facebook ads (e in cui, di conseguenza, creare un senso di community).

 

  • Abbiamo lanciato delle campagne pubblicitarie che incentivassero l’iscrizione al gruppo

 

  • Nel processo di registrazione alla community chiedevamo anche l’email delle persone (e in realtà anche l’iscrizione a manychat, un bot di messanger che ora è usato in modo un po’ diverso dai tempi).

 

 

In questo modo avevamo 3 strumenti per contattare il nostro pubblico: dentro al gruppo facebook, via email e anche attraverso messenger.

Oggi magari, per determinati mercati, è meglio usare altri canali.

Ma i principi di questa strategia rimangono più che validi:

  • Devi ottenere i contatti del tuo pubblico.

  • Più punti di contatto hai meglio è. Noi in questo caso potevamo contattarli nella community, via mail ma anche tramite messaggi su messenger.

  • Condividi contenuti di valore e case study per definire la tua autorevolezza sul mercato e conquistare la fiducia del tuo pubblico.

 

Le ads erano molto semplici (oggi siamo decisamente più bravi a farle) però erano comunque molto efficaci.

Ogni nuovo utente ci costava circa 30 centesimi (cioè pochissimo).

Oggi i costi si sono alzati abbastanza, ma con una buona comunicazione si riescono ancora a ottenere risultati eccezionali con le ads.

L’efficacia delle tue pubblicità e dei tuoi contenuti infatti dipenderà principalmente da queste due cose:

  • Quanto mercato c’è per il prodotto che stai promuovendo (sei in un buon mercato o no?)

  • Quanto sei bravo a comunicare il valore del prodotto e a incentivare l’iscrizione alla tua lista mail (o a quello che deciderai di usare)

 

La comunicazione efficace è alla base di tutto quello che facciamo online.

Ti lascio qua i 2 articoli che ho scritto sul copy e anche il mio corso alla comunicazione se vuoi dargli un’occhiata:

 

Comunque…

Una volta acquisiti i contatti (più di 10.000 per il primo lancio e spendendo solo 2500 euro di ads), abbiamo iniziato il lancio del nostro prodotto.

La strategia che abbiamo usato è stata più o meno la stessa di cui ti ho parlato prima.

Periodo di pre-lancio: in questo periodo abbiamo rilasciato 3 lezioni del corso (per far vedere il valore al suo interno) e inviato 5 mail (1 al giorno) che conducevano la persona all’acquisto.

Periodo di lancio: Al termine delle 5 mail abbiamo aperto le vendite del corso per 3 giorni. Ogni giorno inviavamo 1 mail di vendita (a parte l’ultimo giorno che solitamente ne mandiamo 3).

 

Il motivo per cui facciamo i lanci per vendere un corso online (e quindi teniamo aperte le vendite per soli 3-5 giorni) è che questa strategia ci permette di fare 2 cose:

  • Creare hype e concentrare tutta l’attenzione del mercato sul prodotto.

  • Creare un senso di scarcity: o compri ora oppure aspetti il prossimo turnoover.

 

La verità però è che lavorare solo con i lanci non è un modello sostenibile.

Se un lancio va male cosa fai?

Aspetti 6 mesi per riprovarci?

E se va male anche quello?

Non si può costruire un’azienda su questi presupposti. Troppo imprevedibili.

Ecco perché dovresti imparare a vendere un corso online anche nel day by day.

Vediamo come.

Esempio #2: vendere un corso online in evergreen

Anche in questo caso ci sarebbero 13027 cose da dire e altrettante strategie diverse da provare.

Quello che proverò a fare, come abbiam fatto fino ad ora, è darti un’infarinatura di principi, in modo che tu abbia degli strumenti con cui poi poter creare da solo i tuoi esperimenti.

Per vendere un corso online in evergreen (e quindi con vendite sempre aperte tutto l’anno) ti serve del traffico.

Ti servono nuove persone che si interessano ogni giorno al tuo prodotto e che visitano le tue landing page, il tuo sito o le tue pagine di vendita (e che ti lasciano il contatto).

Ci sono sostanzialmente 2 modi per ottenere traffico in modo costante:

  • Canali organici: il traffico che puoi ottenere dai tuoi contenuti organici sui social (video youtube, instagram stories, post linkedin).

    Se guardi nei miei articoli di blog o sotto i miei video YouTube metto molto spesso il link ai miei prodotti. Ecco quello è traffico organico, non lo devo pagare.

  • Canali a pagamento. Detto in altri termini: advertising. Se vuoi ottenere un flusso costante di persone il modo più efficace è la pubblicità.

    Il lato negativo è che, a differenza del traffico organico, questo ti costa dei soldi.

    E il tuo obiettivo è riuscire (ovviamente) a spendere meno di quello che incassi.

 

Oltre alla questione dei soldi però c’è un’altra sottile differenza tra questi 2 modi di ottenere traffico: chi arriva al tuo corso online dai tuoi contenuti è già molto più propenso a comprare rispetto a chi arriva dalla pubblicità.

Il traffico che arriva dalla pubblicità è quello che nel gergo viene chiamato (a meno che non ti conosca già): traffico freddo.

Persone che devono ancora costruire fiducia nei tuoi confronti e verso i tuoi prodotti.

Ecco perché difficilmente si buttano le persone direttamente sulla pagina di vendita.

Serve un periodo di “formazione”.

Come nel caso dei lanci, per convincere queste persone ad acquistare da noi dobbiamo mostrargli il valore che possiamo offrire.

La strategia in questo caso dipende in larga parte dal prezzo del prodotto.

Più il prodotto è costoso e più dovrai elaborare le tue strategie per condurli all’acquisto.

Vediamo le 2 casistiche:

#1 Vendere un corso online low ticket

Se vendi un corso online low ticket (basso prezzo), diciamo sotto i 100-150 euro, allora una strategia efficace potrebbe essere semplicemente questa:

  • Fai partire della ads che portano a un optin page (una pagina dove lasciar l’email o il contatto, come quella che abbiamo visto prima).

 

  • Raccogli il contatto con un’incentivo. Es a caso: ricevi le 4 lezioni sull’advertising che ti mostreranno come raddoppiare i tuoi introiti.

 

  • Quando una persona si iscrive hai diverse possibilità. Il punto importante comunque è che devi condividere del valore e condurlo verso la soluzione che cerca.

    Non solo…Come abbiamo visto prima devi anche riuscire a posizionarti come esperto del settore e dargli una dimostrazione dei risultati che prometti.

    Puoi farlo con una soap opera sequence di 5 mail (ne parlo nel mio articolo sullo storytelling) oppure facendogli scaricare una guida che hai scritto o ancora mandagli 3 video ad hoc che hai registrato.

    Qua dipende da te e dal tuo pubblico. Se proprio non sai cosa fare ricordati che nel marketing per fortuna c’è una formula magica per risolvere ogni dubbio o problema: testing.

    Nessuno sa la risposta corretta fino a che non la provi. Testa le tue idea più che puoi.


  • Finito questo periodo dedicato al valore proponigli la tua offerta. Per incentivare le vendite ricordati che devi sempre riuscire a rispondere alla domanda: perché dovrei comprarlo ora?

    Risposta: perché ora è in sconto, ad esempio.

    Potresti fargli una promo ad hoc per 3 giorni dedicata a chi si è iscritto e ha seguito i tuoi contenuti.

    Oppure, nel caso il tuo corso sia live, potresti limitare i posti così da creare una scarcity legata alla disponibilità.

    Questo, ovviamente, dipenderà da te e dal corso online che hai creato.

#2 Vendere un corso online high ticket

Passiamo ora al caso in cui il corso online da vendere sia un pelo più costoso.

Diciamo sopra i 150-200 euro

Se questo è il tuo caso allora dovresti testare strategie un pelo più articolate.

Ecco un esempio.

  • Come prima fai partire delle campagne pubblicitarie che portano a una pagina di optin. Il primo passo è sempre quello di creare una lista di contetti interessati a ciò che promuovi.

  • Ora, anziché promettergli 5 email o qualche lezione gratuita, una strada che a me ha sempre portato ottimi risultati per vendere un corso online è quella del Webinar.

    Con Marcello Ascani, ad esempio, abbiamo creato un webinar di circa un’ora

 

 

Quando uno si registra può scegliere il giorno (tra quelli che abbiamo deciso noi) in cui seguire il webinar e noi lo avviseremo via email prima che il webinar inizi.

Per creare funnel webinar in evergreen lo strumento più efficace che c’è (che è quello che usiamo noi) è EverWebinar.

Questo tool ti permette di fare una marea di cose:

  • Creare tutte le pagine che ti servono per far registrare una persona al webinar e per seguirlo.

  • Far comparire delle promo o delle scontistiche specifiche durante il webinar.

  • Ti mette a disposizione strumenti come live chat, mail marketing e tanto altro ancora.

 

Se vuoi mettere in piedi un webinar funnel fatto bene Everwebinar è quasi indispensabile.

Comunque ecco come procede la strategia per vendere un corso online con un funnel:

  • Al termine del webinar, come avrai capito, inviamo ai partecipanti uno sconto sul prodotto dedicato solamente a loro e della durata di 1-3 giorni.

  • Se qualcuno non compra gli mandiamo per diversi giorni alcune tra le migliori email di vendita che abbiamo selezionato dopo 2 anni di test.

 

Ecco…

Questo funnel sta generando sui 10.000 euro al mese da circa 5 mesi (e ancora continua a portare risultati)

Ovviamente, l’efficacia di questa strategia dipende in larghissima parte dalla qualità del webinar.

Scriverò un articolo più avanti (se interessa) su come creo i webinar.

Se invece vuoi scoprirlo subito, sappi che dentro CopyMastery ho spiegato nei minimi dettagli come creare un webinar ad alta conversione.

Questa è una delle tante strade con cui si può vendere un corso online in evergreen.

Ovviamente non è l’unica.

Ma se segui i miei contenuti tra YouTube, blog e email ne troverai molte altre nel tempo.

Il punto fondamentale comunque in tutto questo processo di creazione e vendita è investire sul brand che hai creato o sul tuo personal brand.

La regola del marketing è questa:

Più il tuo brand è forte e meno dovrai spendere in marketing per vendere.

Più il tuo brand è debole e più dovrai investire risorse in marketing e pubblicità.

Pensaci…

Quanta pubblicità fa la Apple?

Poca. Ha un brand talmente forte (e un prodotto talmente buono) che le persone sanno già di volerlo.

Ma come si investe seriamente nel brand di un corso online?

Migliorando continuamente il prodotto, raccogliendo feedback e creando un ecosistema di crescita per gli studenti.

Per concludere…

5. Per vendere un corso online per lunghi periodi di tempo investi in una community

Quando le persone si iscrivono a un corso online cercano principalmente 3 cose:

  • Il raggiungimento di un risultato concreto

  • L’accesso a un network di persone che gli offra dei vantaggi.

  • Il contatto diretto con il docente

 

Sai perché le persone spendono 15.000 euro all’anno per andare alla Bocconi?

Non tanto per il livello della formazione (non è poi molto diverso da quelle di tante altre realtà meno costose).

Ma piuttosto perché laurearti alla Bocconi ti apre delle porte.

Ti mette in contatto con persone e aziende che possono aiutarti.

E oltre a questo ti da la possibilità di spendere sulla tua pelle un brand forte come il loro.

Questo è ciò che a mio parere, anche i corsi online, devono riuscire a fare nel tempo se vogliono diventare realtà più serie di quello che sono oggi.

Quando qualcuno segue il nostro corso al copy e alla comunicazione entra a far parte di un gruppo privato dove può entrare in contatto con noi e con altri copywriter e content creator.

Oltre a questo, ottiene la nostra certificazione e l’accesso a una job board in cui può spendere il suo attestato e aumentare le probabilità di trovare lavoro.

E nel tempo cercheremo di creare sempre più vantaggi ai nostri studenti.

È così che si lavora sul brand.

Oltre a questo oggi le persone cercano sempre di più il contatto diretto con i docenti.

Non è un caso che i corsi live stiano prendendo sempre più piede.

Il punto è che le persone non vogliono solo informazioni (quelle può darle chiunque). Vogliono poter accedere alla tua esperienza e a un confronto diretto con te.

Concludendo io spero che questa guida su come vendere un corso online ti sia stata di aiuto.

Spero vivamente che ti abbia dato degli spunti e fatto nascere delle idee.

Ricordati sempre che, come per ogni cosa, è impossibile far le cose perfette al primo tentativo.

La vera competenza la costruiamo dopo anni di esperimenti, test ed errori.

Ma spero di averti messo nelle migliori condizioni di iniziare questo percorso sbagliando il meno possibile 🙂

Prima di lasciarti di lascio qua un elenco di quelli che a mio parere sono i migliori strumenti per vendere un corso online oggi.

Tutti i tool che servono per vendere un corso online

In questa guida abbiamo visto diversi strumenti per creare e vendere un corso online in modo efficace.

Per comodità ti faccio un elenco qua di quelli che per me sono i migliori strumenti di digital marketing in circolazione.

1. Creazione area membri: Teacheble

Per iniziare a vendere un corso online Teacheble a mio parere è una delle scelte migliori.

Noi lo usiamo tutt’ora con molti partner che seguiamo.

I motivi che lo rendono un’ottimo strumento sono questi:

  • È facile da usare e da impostare

  • Costa meno della maggior parte degli altri software

  • È disponibile la versione gratuita

 

Ecco i vari piani che offre:

 

Oltretutto ti mette a disposizione diversi template con cui rendere professionale la tua area membri:

 

Ti consiglio di dargli un’occhiata. È davvero uno strumento super,

2. Email markeing: Active campaign

Come abbiamo visto l’email marketing è una delle strategie che uso di più per vendere un corso online.

I motivi li abbiamo ampiamente discussi durante l’articolo.

E a questo riguardo io uso da sempre ActiveCampaign.

Non è il più economico tra i tool di mail marketing ma è senza dubbio il più completo.

E questo perché, oltre a permetterti di costruire le tue liste di contatti e di mandare email a chi vuoi, ti permette di creare automazioni anche molto complesse.

Questa ad esempio è l’automazione della mia newsletter (la serie di email che ricevi quando ti iscrivi alla mia lista).

 

Ma oltre a cose come questa puoi creare dei veri e propri funnel super articolati con cui vendere un corso online.

Prossimamente ci farò un articolo a riguardo.

Nel frattempo puoi darci un’occhiata da qua.

3. Creazione Webinar evergreen: Everwebinar

Per quello che riguarda EverWebinar ne abbiamo già ampiamente parlato prima.

Ad ogni modo, per vendere un corso online highticket tramite webinar è il miglior strumento in commercio.

È un pelo costoso, ma ti offre la possibilità di provarlo gratis per 14 giorni.

Ti lascio il link qua.

4. Creazione landing page e sito web: Siteground + WordPress + Elementor

Questo potrebbe esserti utile indipendentemente dal fatto che tu voglia vendere un corso online.

Se devi creare un sito o delle landing page velocemente una delle combo più semplici ed efficaci che puoi usare è questa:

Siteground + WordPress + Elementor

Siteground è l’hosting. Il server su cui andrai a costruire il sito.

Io uso Siteground su tutti i miei siti web e non ho mai avuto un problema, quindi te lo consiglio piuttosto serenamente.

Puoi trovar tutte le info qua: scopri Siteground.

Per quanto riguarda Elementor invece si tratta di un’estensione di WordPress con cui puoi costruire un sito in modo super semplice.

(Il mio sito è fatto con Elementor e anche quello di CopyMastery).

Una volta installato ti permette di creare il tuo sito esattamente come lo vorresti, semplicemente aggiungendo i blocchi che ti servono all’interno della pagina.

 

 

 

Oltre a questo avrai a disposizione una marea di template già fatti che puoi semplicemente caricare e usare immediatamente.

 

 

Bene…Siamo arrivati davvero alla fine di questa guida su come vendere un corso online.

Fammi sapere se questo articolo ti è stato d’aiuto e se hai trovato quello che cercavi.

Per il resto…Noi ci vediamo prestissimo in un prossimo contenuto 🙂

Un abbraccio,

Andrea

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