Ho deciso di scrivere quest’articolo perché mi viene continuamente chiesto come vendere online.
La verità è che questa domanda è posta male.
Prima di capire come vendere qualcosa dobbiamo chiederci perché qualcuno dovrebbe comprarla.
Ti sei mai chiesto per quale motivo le persone dovrebbero comprare qualcosa da te?
Perché se il tuo lavoro è vendere allora questa è la prima domanda a cui devi rispondere.
Per capirlo partiamo però dalla domanda opposta, ovvero: perché le persone NON comprano da te?
La prima cosa da capire infatti è che se qualcuno non compra il tuo prodotto non è quasi mai per i soldi.
Quasi tutti ti diranno che è perché costa troppo ma non è quasi mai quello il vero motivo.
La maggior parte della gente infatti ti dice che costa troppo e poi magari esce e spende 1200€ per il nuovo iPhone.
I soldi sono una scusa.
Il vero motivo per cui uno non compra da te è un altro: il valore.
Non si parla dell’essere in grado di pagare ma del desiderio di pagare.
Sostanzialmente non sei riuscito a far percepire abbastanza valore dietro a quello che stavi provando a vendere. Perché è questo che le persone realmente cercano quando comprano qualcosa, il valore. E in molti casi si tratta del valore nascosto dietro un oggetto, ovvero ciò che quell’oggetto rappresenta da un punto di vista sociale.
Tieni sempre ben a mente questo principio perché è fondamentale:
Le persone comprano ciò che vogliono non ciò di cui hanno bisogno.
Il bisogno è logico, il volere è emozionale. Credi che milioni di persone ogni anno comprino il nuovo iPhone perché ne hanno bisogno? Assolutamente no. Non ne hanno bisogno, lo desiderano.
La parola volere se ci rifletti un attimo ha due significati:
• Da una parte significa che desideriamo qualcosa
• Allo stesso identico modo significa anche che ci manca qualcosa
Perché desideriamo così tanto un iphone? Cos’è che ci manca? Perché è dietro a questo desiderio e a questa mancanza che risiede tutto il significato della vendita.
Per rispondere facciamo un piccolo passo indietro.
Indice dei Contenuti
Vendere offline: la nascita dello shopping
Ti sei mai chiesto come è stato inventato lo shopping?
E per shopping intendo la possibilità aperta a tutti di comprare beni che non siano di prima necessità.
Un tempo quello che oggi chiamiamo shopping era un privilegio riservato ai pochissimi ricchi esistenti.
L’artigiano, il contadino o il paesano non compravano niente di più di ciò che gli era strettamente necessario per sopravvivere.
Non avevano più di un paio di scarpe, più di un cappello, più di…insomma ci siamo capiti.
Poi, con la nascita della produzione industriale, prodotti che un tempo erano disponibili solo per la classe nobile d’un tratto divennero alla portata di tutti.
Di colpo non si comprava più solo lo stretto necessario per sopravvivere.
E poiché ciò che era opzionale fino a poco prima era solo un privilegio dei nobili anche il paesano iniziò a farlo.
Come se comprare qualcosa di opzionale potesse alzare il suo status sociale.
Perché la verità è che quando compriamo un vestito elegante non stiamo comprando un semplice vestito, stiamo comprando la possibilità di entrare in una vita che non avremmo mai pensato possibile per noi.
Noi compriamo i sentimenti e le emozioni che un prodotto ci fa provare.
Scommetto che sai di cosa parlo no?
Quella sensazione quando compri un nuovo vestito elegante e ci esci per la prima volta.
È la sensazione di sentirsi meglio, più sicuri di sé e più apprezzati dall’esterno.
È la sensazione di essere improvvisamente una persona migliore di quella eravamo poco prima.
Cos’è che desideriamo realmente
Noi compriamo le emozioni legate a un oggetto non l’oggetto in sé. Compriamo ciò che desideriamo nel più profondo di noi stessi E cos’è che noi umani desideriamo di più se non migliorare noi stessi?
L’essere umano vive infatti in una perenne condizione di disagio dovuta al gap tra ciò che siamo e ciò che vorremmo essere o diventare.
Siamo pigri e vorremmo essere più attivi, siamo fuori forma e vorremo essere più atletici, siamo timidi e vorremmo essere più estroversi, non ci piacciamo e vorremmo sentirci più attraenti ecc ecc…
C’è continuamente questa tensione dentro di noi. Questo GAP. Questo desiderio di diventare migliori di come siamo.
E il consumo (in grandissima parte) non è altro che uno dei mezzi con cui proviamo a migliorarci.
I bravi venditori colmano questo gap tra ciò che siamo e ciò che vorremmo essere.
Che altro non è se ci pensi che un gap tra presente e futuro: ciò che siamo oggi e ciò che desideriamo diventare domani.
I bravi venditori in qualche modo vendono il futuro.
Compri l’iphone nuovo perché in qualche modo vuoi essere il tipo di persona che ha un iphone ultimo modello, compri una maglia di un brand di lusso perché vuoi essere il tipo di persona che veste e che può permettersi un certo tipo di brand.
In qualche modo comprare ha a che fare con la costruzione della nostra identità futura.
Come se ci aiutasse a definire il nostro identikit sociale.
Apparentemente potrebbe sembrare che questo discorso valga solo per i beni di lusso ma se ci rifletti bene vale un po’ per tutto ciò che non è di prima necessità.
Compro determinati libri perché voglio essere il tipo di persona acculturata su determinati argomenti.
Compro un corso di Yoga perché voglio essere sano e in forma ma anche per essere il tipo di persona che tiene al suo fisico e al suo aspetto.
Fermo un attimo. Voglio evitare fraintendimenti.
Questo discorso potrebbe apparire un po’ cinico da un certo punto di vista ma non vuole essere in alcun modo una versione semplificativa di questo mondo.
Io credo sinceramente che molte cose, tra cui lo studio, vengano fatte per fini che vanno al di là del nostro ruolo sociale.
A volte per il solo scopo intellettuale o per il nostro desiderio di scoperta. Se così non fosse non avremmo avuto la maggior parte dei progressi scientifici e intellettuali che abbiamo avuto.
E questo vale anche per molte altre cose. L’essere umano è semplicemente troppo complesso per cercare di semplificarlo così in poche righe.
Il mio scopo però è quello di mettere l’accento su questo particolare ruolo del consumo perché rappresenta una delle leve principali con cui avvengono gli acquisti.
Se ci siamo chiariti su questo punto allora possiamo proseguire.
Vendere online: un esempio pratico
Ok tutto molto bello…. Ma come si fa nel concreto?
Parliamo di un caso di vendita online.
Molta gente è convinta che per vendere online ci sia bisogno di imparare a usare svariati tool, fare advertising e costruire complicatissimi processi di marketing.
La verità è che questi strumenti, da soli, non servono a nulla.
Esatto. Saper costruire un processo di vendita ipercomplesso e padroneggiare l’advertising non ti faranno vendere più di quanto saper costruire una macchina non ti insegnerà a guidarla.
Il vero lavoro di chi vende si fa prima della vendita. Quando una persona compra è perché hai lavorato bene prima, non durante.
Per spiegarti questo concetto voglio raccontarti la storia di Wim Hof. Se non sapessi chi è Wim Hof sappi che è una specie di supereroe moderno. È un uomo che detiene 26 Guinness World Records tutti legati alla sua capacità di resistere a temperature estreme.
Detiene ad esempio il record per la più lunga traversata a nuoto tra i ghiacci o per il più alto tempo passato in una vasca ghiacciata.
Vendere online come Wim Hof
Bene, circa 4 anni fa sono capitato per caso su un documentario di Vice che raccontava la sua vita.
Rimasi a dir poco strabiliato da quello che vidi.
Quest’uomo aveva la più alta sopportazione al freddo che avessi mai visto.
E la cosa ancora più incredibile è che grazie a questa sua capacità di resistere al freddo aveva sviluppato un sistema immunitario fuori dal comune.
Durante le riprese gli vengono infatti iniettati diversi batteri, che avrebbero fatto ammalare chiunque, mentre il suo corpo guariva quasi istantaneamente. Ero stupefatto. Non potevo crederci.
Ma cosa ha che fare questa storia con la vendita? Adesso ci arriviamo…
Dopo aver visto il documentario infatti cercai il suo sito.
La frase principale del sito recita: Learn everything you need to know about the Wim Hof Method (Impara tutto quello che c’è da sapere sul Wim Hof Method).
Da qui mi fu subito chiara una cosa: quello che avevo visto nel documentari si poteva imparare.
Le cose incredibili che Wim Hof faceva erano in realtà il risultato di un duro allenamento.
Beh che dire…dopo aver visto i risultati incredibili che si potevano raggiungere con queste pratiche volevo saperne senz’altro di più.
Prima di poter comprare il corso però, cliccando su JOIN FREE MINI CLASS, ti vengono regalate 3 lezioni:
• Nella prima ti viene insegnato un esercizio molto particolare (e anche piuttosto faticoso) di respirazione.
• Nella seconda ti insegna come, grazie all’ossigenazione del corpo, si possa fare una doccia fredda senza impazzire.
• Infine nella terza ti spiega come questi esercizi stiano migliorando il sistema cardiovascolare dei tuo organismo.
Dopo un’ora che avevo conosciuto Wim Hof stavo facendo la prima doccia gelida consapevole della mia vita. E dopo il processo mi sentivo benissimo.
Volevo rifarlo.
Wim mi aveva portato a desiderare una condizione, un miglioramento di me che fino a poco prima non pensavo nemmeno possibile.
Consapevole o no mi stava accompagnando in un personale processo di trasformazione. E il tutto senza chiedermi un centesimo.
Inutile dire che alla fine comprai il corso. Una volta iniziato quel percorso non volevo interromperlo.
In poco tempo Wim Hof aveva acquisito autorità ai miei occhi (grazie al documentario di Vice, i guinness e gli esercizi della free class), mi aveva mostrato un cambiamento non credevo possibile ma che ora volevo avere e infine mi aveva in poco tempo accompagnato in un percorso concreto verso questo cambiamento.
La vendita del corso era una naturale conseguenza. Volevo chiudere il cerchio.
Ecco come si fa a vendere online.
Conclusioni su come vendere online e offline
Non dimenticare mai questo principio:
Trova ciò che le persone vogliono e aiutale a raggiungerlo nel modo migliore possibile.
Ricordi?
Le persone comprano ciò che vogliono non ciò di cui hanno bisogno.
Questo è il pilastro fondamentale della vendita e vale per quasi ogni cosa che viene venduta.
Vuoi vendere un aspirapolvere?
Non parlare di come il motore del tuo aspirapolvere sia il migliore in commercio, parla degli aspetti della vita che verranno migliorati grazie a quel particolare aspirapolvere.
Ci sono ovviamente altri elementi importanti nella vendita quali il branding, la scarcity e molti altri principi di cui vi parlerò in modo approfondito in altri articoli.
Il punto cardine da cui partire per capire la vendita però è questo: Le persone comprano cose che migliorino la loro identità sociale o individuale e la loro vita.
Comprare è un atto individualistico. Quando compriamo lo facciamo in primo luogo per noi stessi.
Questo è il primo gradino della piramide e il primo punto da comprendere prima di passare ad altri elementi legati alla vendita.
Comprare è un atto principalmente emotivo che ha a che fare in gran parte con l’immaginazione. Dobbiamo imparare a creare i sogni delle persone.
Se vuoi approfondire questo argomento ti lascio il link al mio canale e YouTube e al discorso che tenni proprio su questo argomento.
