Persuasione: la guida completa per convincere chiunque (4 punti chiave)

Cos’è la persuasione?

Prima di poter rispondere a questa domanda dobbiamo chiederci:

Come si crea empatia con le altre persone?

Sembra una contraddizione ma come vedremo empatia e persuasione spesso sono 2 facce della stessa medaglia.

In questo articolo parleremo infatti di un argomento abbastanza controverso.

Ovvero di come si possano influenzare le altre persone creando empatia.

Prima di scriverlo mi sono chiesto più volte come potesse essere preso.

Perché avevo dei dubbi?

Perché quando si parla di come persuadere gli altri il confine tra insegnare come migliorare i propri rapporti sociali e come invece manipolarli è molto sottile.

La parola persuasione sembra spesso sinonimo di inganno.

E in più se ci leghiamo la parola empatia è ancora peggio…

Prima di partire vorrei quindi ragionare un secondo con te su questo concetto.

Quello che penso è che come esseri umani noi cerchiamo continuamente di persuadere gli altri.

È nella nostra natura.

Lo facciamo quando siamo al bar e vogliamo convincere il nostro amico a pensarla come noi.

Lo facciamo sul lavoro quando vogliamo avere un aumento o semplicemente aver ragione su qualcosa.

Lo facciamo anche quando usciamo con qualcuno/qualcuna che ci piace e vogliamo convincerlo/a di essere la persona giusta per lui/lei.

E non è una cosa cattiva, la persuasione fa parte della nostra natura.

L’essere umano si è evoluto per appartenere a gruppi sociali e ha sviluppato di conseguenza una caratteristica che nessun altra specie animale ha: la capacità di immaginare cosa prova o pensa qualcun altro.

E una diretta conseguenza di questo fatto è che spesso e volentieri proviamo a influenzare il suo pensiero per essere più apprezzati o anche semplicemente per riuscire a ottenere qualcosa.

In un certo senso potremmo dire che siamo tutti, in parte, dei manipolatori.

Il confine tra manipolazione e persuasione credo sia da ricercare piuttosto nell’intento dietro il nostro tentativo.

Vogliamo persuadere qualcuno a fare qualcosa che in realtà non è nei suoi interessi?

In quel caso forse possiamo parlare di manipolazione.

Voglio convincere una ragazza che sono il partner perfetto per lei?

In quel caso (a mio parere) sto solo seguendo la mia natura.

(Ovviamente però se affitto una Ferrari non mia o le dico di avere un castello in Abruzzo che non ho in quel caso il confine tra persuadere e cercar di manipolare si assottiglia un bel po’).

Bene, spero di aver chiarito (almeno in parte) la differenza tra persuasione e manipolazione.

(Ti lascio un mio video in cui approfondisco l’argomento: manipolazione online – Dark Pattern)

Gli essere umani quindi, per loro natura, provano continuamente a influenzare gli altri.

Paradossalmente però la maggior parte di noi quando prova ad influenzare qualcuno sbaglia.

Eh si…Ci ho messo anni e ho dovuto leggere decine di libri e frequentare corsi di public speaking per rendermene conto.

E la cosa più incredibile, come vedremo, è che per influenzare qualcuno dobbiamo agire nel modo esattamente opposto a come agiamo di solito.

Per farti capire cosa intendo ti racconto una storia…

Persuasione e influenza: la storia di Lyndon Johnson

La storia riguarda Lyndon Johnson.

Lyndon Johnson era un senatore americano, molto ambizioso, che nel 1948 all’età di 40 anni, aveva in testa di raggiungere le più alte cariche del governo.

Un bel giorno andò quindi a trovare il senatore Texano Tom Connally.

Entrò nel suo studio e gli parlò delle sue ambizioni.

Dopo qualche chiacchera Johnson gli disse che voleva entrare in una delle commissioni più prestigiose in assoluto, quella della finanza.

Si sa però che l’ambizione dei giovani spesso non piace ai più anziani.

Tom Connally infatti, che era un senatore di 30 anni più vecchio di lui, si sentì offeso da questa affermazione, perché lui ci mise una vita ad arrivare dove era arrivato.

Quindi gli disse:

“Tu hai solo 40 anni. Non puoi nemmeno ambire ad un posto del genere. Quando avrai sui 60-65 anni e sarai passato per altre commissioni, rispettando chi devi rispettare, allora forse potrai iniziare ad ambire a quella carica. Ma adesso è troppo presto”.

Ovviamente questa non era la risposta che Lyndon Johnson voleva sentirsi dire.

E non si fece certo scoraggiare dal texano.

Tom Connally però vide in Johnson un possibile piantagrane.

Iniziò quindi a spargere la voce all’interno del Senato di stare attenti a questo ragazzo perché era molto ambizioso e avrebbe potuto fare le scarpe a qualcuno per ottenere ciò che voleva.

E tutti, di conseguenza, iniziarono a guardar Johnson con un occhio sospetto.

Quello che accadde però stupì tutti.

Quando questi senatori iniziarono a conoscere Johnson infatti videro in lui una persona affabile, gentile e con cui era molto piacevole passar del tempo.

E questo perché Johnson aveva l’incredibile capacità di ascoltare.

Invitava questi senatori nel proprio ufficio e li faceva bere un po’ di whiskey.

Fumavano qualche sigaro insieme e nel mentre Johnson ascoltava in modo appassionato tutto quello che avevano da dire.

Li vedeva come dei maestri.

E si poneva nei loro confronti come se fosse un discepolo che doveva imparare qualcosa da queste grandi menti.

Come puoi ben immaginare tutti avevano un gran piacere di passare del tempo con Johnson.

Perché quando stavano con lui si sentivano apprezzati.

E in questo modo Johnson iniziò a farsi delle amicizie all’interno del Senato.

Successe poi che un giorno conobbe un certo Richard Russell, ex governatore della Georgia, e che ora era uno dei senatori più influenti del Senato.

Russell, oltre ad essere uno dei senatori più potenti, era anche uno dei più solitari.

Non aveva rapporti praticamente con nessuno.

Johnson però iniziò ad andarlo a trovare molto spesso e dimostrava ogni volta di apprezzare ogni singolo consiglio che Russell gli dava.

Dopo un po’ iniziò addirittura a chiamarlo The Grandmaster, il grande maestro.

E poco alla volta Russell iniziò ad affezionarsi a questo Lyndon Johnson che gli dava così tanta importanza.

E grazie a questa amicizia Johnson iniziò ad occupare cariche sempre più prestigiose e ad avere sempre più visibilità mediatica.

Russell disse addirittura ai media che Johnson sarebbe potuto diventare il futuro presidente degli Stati Uniti.

Uno come Russel non si era mai esposto così prima.

Oltre a questo, cominciò ad avere sempre più potere perché gli altri senatori gli raccontavano di tutto: fatti personali, fatti familiari, intrighi politici ecc…

Bene, adesso non ti sto a raccontare tutta la storia perché è molto lunga.

Comunque il fatto importante è questo:

All’età di 55 anni Lyndon Johnson divenne il 36esimo presidente degli Stati Uniti.

Non solo non dovette aspettare 20 anni per occupare un posto all’interno di una commissione prestigiosa come lo avvertì Tom Connaly.

Ma addirittura in pochissimo tempo riuscì a diventare il presidente degli Stati Uniti d’America.

Perché Johnson ce la fece nonostante il senatore texano gli disse che era impossibile?

Perché Johnson aveva capito molto bene alcuni aspetti della natura umana.

E ora li vedremo insieme…

Il segreto dell’empatia e della persuasione

Johnson era senza dubbio un maestro dei rapporti umani e della persuasione.

E in un ambiente come la politica queste sono forse tra le abilità più importanti che si possano avere.

Ma cosa fece nel concreto?

Analizziamo la storia step by step…

1. Johnson aveva capito che doveva parlare di meno e ascoltare di più.

Aveva capito che le persone quando parlano con qualcuno vogliono sentirsi protagoniste dello show.

Non vogliono parlare con qualcuno che non gli lascia spazio.

Le persone vogliono sentirsi apprezzate.

Vogliono avere al loro fianco qualcuno che apprezzi quello che hanno da dire, che apprezzi la loro storia, la loro saggezza e qualunque altro aspetto della loro persona.

E quindi Johnson iniziò a far sentire queste persone i protagonisti dello show.

In questo modo riusciva a piacere a tutti ma riusciva anche ad ottenere informazioni senza sembrare ambizioso o aggressivo.

Facci caso…

Quando esci con qualcuno quali sono le volte in cui ti sembra di esserti divertito di più?

Quando stavi con una persona che parlava di continuo o quando eri con qualcuno che sembrava sinceramente interessato a te, alla tua vita e a quello che avevi da dire?

2. Aveva capito che condividere delle passioni con qualcuno aiutava a creare un legame molto forte.

Sebbene Johnson stimasse veramente Russell l’amicizia che creò con lui fu molto strategica.

Johnson non era veramente appassionato né di baseball né di guerra civile.

Sapendo però che Russell amava queste cose iniziò ad interessarsene e a farsi una cultura a riguardo.

In questo modo iniziò a condividere con con lui queste passioni e a rafforzare il loro legame.

Inconsciamente ci piacciono le persone che sentiamo essere più simili a noi.

Se siamo appassionati di videogiochi è più probabile che passeremo una bella giornata con qualcuno che condivide questa passione piuttosto che con qualcuno che non sa nemmeno accendere una Play non credi?

Ok, ovviamente ci sono delle eccezioni.

Ma prova per un attimo a pensare a chi sono le persone con cui ha creato un legame più forte.

Avete interessi comuni?

Immagino di si.

3. Johnson non chiese mai favori.

In tutta questa storia Johnson non chiese mai favori a nessuno.

I favori gli arrivarono per il semplice fatto che iniziò ad essere rispettato e apprezzato.

Come vedremo infatti chiedere dei favori qualcuno è una di quelle cose che fa alzare all’altra persona delle barriere difensive.

Invece Johnson, molto astutamente, non chiese mai un favore.

Anzi…

Ogni tanto fece lui dei piccoli favori a Russel che poi per reciprocità gli vennero ricambiati.

E a questo punto arriviamo ad uno dei punti più importanti:

4. Empatia e persuasione si creano nel modo opposto a come solitamente si pensa.

Tutti noi solitamente proviamo ad influenzare qualcuno o a entrare in empatia con lui agendo esattamente nella direzione opposta a come dovremmo fare.

Solitamente quando conosciamo qualcuno con cui vogliamo costruire un rapporto cerchiamo di stupirlo.

Iniziamo a parlare di noi, a provare a far valere le nostre idee e il nostro pensiero. E in questo modo pensiamo di passare come persone intelligenti.

Il problema è che in questo modo stiamo ponendo tutte le attenzioni su di noi.

Ma come a noi piace ricevere attenzioni anche gli altri non desiderano altro.

Se vogliamo che il nostro interlocutore ci apprezzi dobbiamo lasciare che sia lui a parlare, che diventi lui il protagonista dello show.

Tutti noi vogliamo sentirci importanti.

E quando consociamo qualcuno che ha la capacità di farci sentire importanti allora iniziamo ad apprezzare questa persona.

Inconsciamente ci sembrerà che questa persona ci capisca, che abbia capito chi siamo e che riesca a vedere qualità che noi ci vediamo ma che spesso non vengono notate dagli altri.

Tutti noi infatti ci vediamo determinati valori che all’esterno facciamo fatica a farci riconoscere.

Passiamo gran parte della nostra vita a sentirci costantemente giudicati.

E di conseguenza, mano a mano che cresciamo, iniziamo ad alzare sempre più barriere intorno a noi perché ci sembra che gli altri passino la maggior parte del loro tempo a giudicare quello che facciamo, a valutare ciò che diciamo e abbiamo anche sempre l’impressione che le persone vogliano qualcosa da noi.

Che vogliano il nostro tempo, i nostri soldi o qualche favore.

E quindi per tutta la nostra vita costruiamo queste barriere per difenderci da questi pericoli che percepiamo nel mondo, nella società e nei nostri rapporti sociali.

Ci sono però alcune situazioni in cui magicamente riusciamo ad abbattere queste barriere e iniziare a rilassarci e ad essere più noi stessi.

Alcune di queste situazioni sono quando ci troviamo con dei nostri amici al bar e iniziamo a bere un po’ con loro.

Iniziamo a rilassarci, a scioglierci e sentiamo che improvvisamente non siamo più giudicati come pensavamo.

Oppure quando ci innamoriamo di qualcuno.

Quando costruiamo una relazione seria con una persona, dopo un po’ iniziamo a vedere quasi un riflesso di noi nel partner.

Ci sentiamo capiti, apprezzati e poco alla volta abbassiamo le nostre barriere protettive.

Quello che Johnson fece fu sostanzialmente ricreare questa situazione.

Grazie alla sua abilità di mettere le persone a proprio agio riuscire a far sì che chi gli gravitava intorno iniziò ad abbassare le proprie barriere.

E come fece?

Creando un senso di accettazione.

Johnson faceva sentire le persone accettate per come erano.

E proprio per il fatto che passiamo tutta la vita a non sentirci mai veramente accettati queste persone iniziarono ad amare Johnson.

Se riusciamo a creare senso di accettazione, le persone con cui entriamo in contatto abbasseranno le loro barriere.

E la strada verso la persuasione inizierà a spianarsi.

La chiave dell’empatia e della persuasione: la self opinion

Una cosa importante da capire è che tutti noi abbiamo quella che potremmo chiamare self opinion, ovvero un’opinione personale di noi stessi.

Tutti gli esseri umani credono tre cose per certo di sé stessi:

1. Crediamo di essere autonomi.

Vogliamo sentirci autonomi. Vogliamo credere che le scelte che prendiamo non siano influenzate da altre persone e che in qualche modo dipendano solo da noi.

2. Vogliamo sentirci intelligenti

Magari siamo consapevoli di non essere Einstein, però a nostro modo, tutti noi pensiamo di avere un’intelligenza particolare in determinati ambiti.

3. Vogliamo sentirci buoni

Vogliamo sentire di operare sempre per il bene, di essere persone moralmente adeguate.

Questi tre punti vanno a formare quella che è la nostra self opinion.

E quando parliamo con qualcuno possono accadere sostanzialmente tre cose.

Prima cosa che può accadere: facciamo sentire l’altra persona inadeguata.

La facciamo sentire stupida perché magari ci dice qualcosa con cui non siamo d’accordo e cerchiamo di contraddirla.

In questo caso stiamo totalmente attaccando la sua self opinion.

La seconda cosa che può succedere è che manteniamo la sua opinione neutra.

Non rinneghiamo quello che dice ma allo stesso tempo non lo apprezziamo.

Rimaniamo indifferenti.

E in questo caso la persona rimarrà indifferente nei nostri confronti.

Terza cosa che può accadere in un dialogo è invece che confermiamo la sua self opinion.

Supponiamo di star parlando di politica e che l’altra persona abbia un’opinione totalmente distante dalla nostra.

Però questa volta, anziché provare a smontarlo, iniziamo ad ascoltare il suo punto di vista.

Iniziamo ad acconsentire su alcuni punti e ad apprezzare il modo in cui vede le cose.

In questo modo inizierà a crearsi empatia.

Il nostro interlocutore inizierà a sentirsi apprezzato da noi e a rispettarci di più.

Una volta creato questo clima di apprezzamento e rispetto possiamo iniziare a parlare del nostro punto di vista.

E la cosa sorprendente è che ora sarà molto più disposto ad ascoltarlo e anche (in certi casi) a cambiare la propria opinione.

Questa è una delle chiavi più importanti per la persuasione.

La cosa divertente è che quando ti capita di assistere a un qualunque dibattito politico questo non accade mai.

Tutti danno contro a tutti e continuano ad attaccare il punto di vista dell’avversario.

Il risultato è che non si crea mai dialogo.

Solitamente te ne torni a casa solo un po’ più nervoso e incazzato di prima.

La self opinion invece è un tratto della natura umana che non dobbiamo mai dimenticarci se vogliamo sostenere un dialogo o un dibattito

In quanto esseri umani vogliamo sentirci importanti, vogliamo avere intorno persone che ci fanno sentire importanti e se questo non accade alziamo un muro intorno a noi.

Ora invece vediamo di diventare un po’ più tecnici e vediamo i punti chiavi della persuasione.

Persuasione: la guida pratica

Per concludere quest’articolo vorrei provare a racchiudere in 4 punti tutto quello che abbiamo visto fino ad ora.

Iniziamo…

Persuasione punto 1: diventa un ascoltatore profondo.

Sostanzialmente devi parlare di meno e ascoltare di più.

Quando parliamo quello che desideriamo di più è avere davanti a noi qualcuno che ci fa sentire importanti. Una persona che apprezza e approva quello che diciamo.

E quando ci sentiamo apprezzati apprezziamo di più anche quella persona che è riuscita a farci sentire così.

Questo è il concetto più importante alla base della persuasione ma anche dell’empatia.

Questo però non è facile…

Ogni volta che siamo ad un bar con dei nostri amici o che conosciamo una nuova persona, spesso sentiamo il bisogno incontrollabile di stupire chi abbiamo davanti.

È normale…Succede a chiunque.

Per riuscirci però credo che possa aiutare molto pensarla così:

Noi conosciamo già i nostri pensieri (anzi è l’unica cosa che conosciamo veramente).

Provare ad ascoltare l’altra persona può essere visto come un tentativo di scoprire un nuovo mondo, di avere un’altra prospettiva della realtà.

E se ci pensi sotto certi punti di vista è molto più interessante del cercare di essere noi i protagonisti dello show continuando a ripetere cose che abbiamo già detto e ridetto mille volte.

Persuasione punto 2: trasmettere il mood giusto

Come animali sociali (e questo è dimostrato da diversi studi) noi siamo molti influenzati dal mood delle altre persone.

Ti sarà successo sicuramente di uscire con un tuo amico che quel giorno era particolarmente imbronciato o triste.

E immagino che dopo un po’ anche tu abbia iniziato a entrare in quel mood.

Al contrario, se quel tuo amico fosse stato particolarmente euforico, ti saresti sentito improvvisamente più allegro.

Quindi è vero, noi possiamo ascoltare qualcuno e farlo anche in modo molto profondo.

Se però nel frattempo abbiamo un mood sospetto, annoiato o imbronciato non funzionerà comunque.

Dobbiamo riuscire a trasmettere un mood che crei senso di accettazione e di sicurezza quasi.

Johnson invitava i senatori nel suo studio e creava una sorta di men’s club.

Un posto in cui i senatori potevano lasciarsi andare, bere del whisky e fumare dei sigari senza sentirsi giudicati da nessuno.

Oltre a questo Johnson era un grande intrattenitore.

Aveva sempre degli aneddoti da raccontare e di conseguenza riusciva a creare un clima in cui le persone sentivano di potersi lasciare andare.

La persuasione parte anche dal nostro mood.

Persuasione punto 3: conferma la self opinion.

Ricordati sempre queste tre cose: le persone vogliono sentirsi autonome, intelligenti e buone.

1. Farle sentire autonome

Non dobbiamo cercare di forzarle a prendere una decisione.

Dobbiamo far sì che l’altra persona pensi di aver preso una decisione in modo autonomo.

Nelle avventure di Tom Sawyer di Mark Twain, c’è questa storia in cui il piccolo Tom non può andare a giocare perché il padre lo obbliga a dipingergli la staccionata.

Quindi Tom si ritrova a dipingere questa staccionata mentre tutti i suoi amici sono a giocare.

Al ché un suo amico che voleva punzecchiarlo iniziò a dirgli

“Guarda Tom, io vado a giocare mentre tu sei costretto a rimanere lì”

E, sorprendendolo, Tom gli rispose:

“Non mi interessa andare a giocare, per mio padre questa staccionata è una delle cose più importanti che ha, perché è la prima cosa che le persone vedono quando guardano casa sua e, visto che la dipinge solo una volta ogni tot anni, in realtà mi ha voluto premiare dandomi questo compito così importante”.

Questo suo amico vedendo che Tom non aveva nessun interesse a giocare, ma anzi era così preso a dipingere questa staccionata, decise di mettersi a dipingere anche lui.

Questa storia è per spiegarti che Tom avrebbe potuto benissimo provare a convincerlo in ogni modo a rimanere lì ma probabilmente l’amico non avrebbe mai accettato.

Questo perché a nessuno piace sentirsi manipolato.

Se le persone finiranno per credere di avere avuto loro un’idea, di aver deciso autonomamente di fare qualcosa, allora la faranno molto più volentieri.

2. Confermare la loro intelligenza.

Tutti noi ci sentiamo intelligenti e vogliamo che gli altri riconoscano la nostra intelligenza.

Anche se non siamo d’accordo con l’opinione di qualcuno, noi possiamo ugualmente accettare il suo punto di vista.

Riconoscere che nel suo punto di vista, comunque, ci sono degli aspetti interessanti.

Questo farà sentire la persona capita e a quel punto avremo del margine per riuscire a far passare la nostra idea che a quel punto verrà accettato molto più di buon grado dall’altra persona.

3. Far sentire le persone moralmente buone.

Tutti noi pensiamo di essere buoni e di agire sempre per il bene.

Anche in questo caso dobbiamo riuscire a confermare la moralità delle altre persone.

Persuasione punto 4: placare le insicurezze

Tutti noi abbiamo determinate insicurezze.

Abbiamo qualcosa che ci fa sentire insicuri, qualcosa che percepiamo come il nostro punto debole.

Quando troviamo qualcuno che invece loda queste nostre insicurezze, ci sentiamo capiti da quella persona.

Ci sembra che quella persona riconosce in noi delle abilità che noi ci vediamo ma non siamo sicuri che gli altri vedano.

Per farti un esempio, se una persona pensa di essere bravina a basket ma è un po’ insicuro di questa sua bravura, se noi lo percepiamo e lodiamo questa sua bravura nel basket si sentirà molto più apprezzato da noi.

(Ovviamente questa cosa va fatta in modo intelligente. Se questa persona è palesemente negata a basket, se noi la lodiamo, sembreremo solo falsi).

Un piccolo consiglio a questo riguardo: loda sempre l’impegno, mai il talento.

Quando lodiamo il talento dicendo ad esempio a qualcuno:

“Cavolo hai un talento pazzesco”

Indirettamente stiamo dicendo a questa persona che non ha meriti per la sua bravura, che è nato con questo talento.

Se invece lodiamo l’impegno e la determinazione, stiamo lodando una caratteristica che questa persona si è costruito.

Questo era l’ultimo punto di questa guida alla persuasione.

Il dilemma manipolazione/persuasione resta in parte aperto.

Quello che penso però è che imparare le arti della persuasione ci permetta di capire molto meglio vari aspetti della natura umana.

E io credo che, facendo nostri questi insegnamenti, l’effetto più grande che otterremmo sarà semplicemente far sentire meglio le altre persone quando sono con noi.

E alla fine dei conti è quello che tutti noi vogliamo nel profondo desideriamo di più.

Per approfondire il discorso persuasione nel marketing ti lascio anche quest’articolo: Copywriting – La guida completa.

A presto,

Andrea