Molti “guru” credono (e insegnano) che il percorso verso il successo sia una sorta di imbuto che può essere ottimizzato un pezzo alla volta, un cosiddetto funnel lineare.
Sostanzialmente pensano (e insegnano) che i clienti si acquisiscano attraverso processi lineari del tipo:
- Click su un adv > Richiedo l’email dell’utente > 2/3 mail che creano un po’ di connessione > vendita.
- Traffico > Webinar > Pagina di vendita
- Traffico > email > Telefonata > Vendita
Il problema con questo genere di pensiero è che ci porta a vedere il nostro business come un insieme sconnesso di fattori.
Il funnel magico non sta funzionando?
Allora ottimizza le singole parti: forse l’advertising sta andando male e dovresti abbassare i costi per click. Oppure il copy della tua landing page non è abbastanza persuasivo.
Se questo modo di pensare fosse corretto ne conseguirebbe che:
• Se aumento i click sulle mie ads migliorerà il mio business
• Se aumento il numero di lead migliorerà il mio business
• Se aumento le vendite migliorerà il mio business
Questo principio è concettualmente sbagliato perché parte dal presupposto che ogni lead, ogni click e ogni vendita siano qualitativamente uguali.
La verità è che possiamo aumentare i lead, abbassare i costi di acquisizione, aumentare le vendite ma il nostro business potrebbe fallire lo stesso.
Ultimamente ho tenuto una consulenza a un’azienda che era insoddisfatta dei risultati economici che stava ottenendo.
In particolare pensava di star pagando troppo i lead. Così l’azienda in questione si è rivolta a un’agenzia di advertising che gli ha promesso di diminuire il costo dei lead del 40%.
L’azienda ha quindi pensato: “ottimo, finalmente inizierò a spendere la metà e ad aumentare i profitti”.
Ha chiuso il contratto con l’agenzia, ha abbassato i suoi costi per ogni lead eppure il business ha continuato a performare male. Alcune parti del sistema hanno iniziato a funzionare “meglio” – lead meno costosi, tassi di opt-in più elevati e più clienti (prima dei rimborsi) – ma le prestazioni dell’azienda nel suo complesso ne hanno risentito.
Il punto cruciale infatti è che i lead più economici non convertivano altrettanto bene.
Magari aumentavano le vendite ma iniziavano ad aumentare anche i rimborsi e l’insoddisfazione generale del pubblico.
Questo modo di ragionare è deleterio.
E pure pericoloso.
Il problema infatti è che non è così che funziona il mondo. Le persone non seguono schemi lineari. Non comprano quando noi gli diciamo di farlo, comprano quando sono pronte a farlo.
Per poter prosperare nel mercato di oggi dobbiamo abbandonare l’idea di un business lineare e approcciare l’idea di un business circolare, in cui tutte le componenti del sistema sono legate e interconnesse tra di loro.
Dobbiamo iniziare a vedere i business online come dei sistemi.
Per capire questo concetto ti faccio l’esempio dell’automobile: un’automobile è un mezzo di trasporto composto da più elementi (motore, ruote, frizione ecc…).
Quando questi elementi vengono combinati tra loro in modi specifici, il risultato che otteniamo è il movimento.
Tuttavia, nessuna delle parti dell’automobile, da sola, è in grado di muoversi. Un motore, da solo, non sposta gli automobilisti dal punto A al punto B. E non lo fa nemmeno qualsiasi altra parte dell’automobile.
Le singole e-mail, le ads e i tuoi contenuti lavorano insieme per creare i risultati che ottieni. Nessuna singola e-mail, campagna o promozione da sola è responsabile dei tuoi output.
È il modo in cui questi elementi collaborano tra loro che è importante.
Te lo spiego con un esempio. Sono sempre stato appassionato di scacchi e l’80% dei video che guardo su YouTube sono video in cui qualcuno spiega strategie su come giocare nel modo migliore possibile (sì forse è strano ma è così…).
E da un paio d’anni seguo un canale in particolare che, oltre a pubblicare video lezioni su youtube vende anche una membership in cui il proprietario del canale insegna ai suoi studenti decine di aperture, strategie e via dicendo…
Ecco, io sono il target perfetto per questo prodotto. La maggior parte del mio tempo libero lo passo a giocare a scacchi e aspettavo da tempo un corso del genere da questo formatore. Sì, lo aspettavo. Eppure ho comprato la membership solo un mese fa, dopo 2 anni che ha preso vita e che seguo il canale.
Prima non è che non la volessi, ma avevo altre priorità nella testa e il mio tempo libero lo passavo principalmente a lavorare o a formarmi in altri ambiti.
E sai perché dopo 2 anni ho comprato questa membership e non quella di un altro formatore?
Perché questo canale ha continuato a condividere valore di altissimo livello in modo completamente gratuito. È riuscito a rimanere rilevante dentro la mia testa per più di 2 anni. Tanto che dopo 24 mesi non ho nemmeno considerato i suoi competitors ma ho comprato la sua membership.
Questo formatore non ha usato complicati funnel con webinar, guide gratuite o altro. Ha semplicemente mantenuto il sistema in equilibrio.
In particolare ha lavorato sui 3 elementi essenziali di un business di successo: Consapevolezza, Engagement e Conversione.
Quando questi 3 elementi sono in equilibrio tra loro non c’è limite a quello che puoi raggiungere.
Te ne parlerò domani, nell’ultima email di questa serie. Non perdertela perché finalmente arriveremo ai principi ultimi di un business di successo.
A presto 😉
Andrea
