La guida che che stai per leggere è un vero e proprio corso di copywriting.
Quando avrai terminato questo articolo avrai competenze più avanzate del 90% dei copywriter in circolazione
Ho deciso di scriverla perché online è pieno di guide al copywriting ma per la maggior parte fuorvianti o scritte in modo molto superficiale.
E questo perché sono state scritte da persone che non si occupano realmente di copy o che non lo hanno fatto sufficientemente a lungo.
E quindi eccoci qua.
Devi sapere che negli ultimi 9 anni, insieme ai miei partner, abbiamo venduto più di 10 milioni di euro di prodotti.
Siamo riusciti a dar vita a community da centinaia di migliaia di persone.
Abbiamo organizzati i migliori eventi italiani dedicati al digital marketing.
E tutto questo è stato possibile solo grazie alla forza della nostra comunicazione, scritta o parlata che fosse.
Ho capito per la prima volta il potere delle parole nell’Ottobre del 2015.
Quell’anno stavo per vendere (insieme ai miei soci del tempo) il mio primo corso formativo in assoluto.
Non avevamo esperienza nell’ambito della formazione ma ne avevamo parecchia nel mondo pubblicitario.
Nei 2 anni precedenti avevamo creato centinaia di campagne pubblicitarie per vendere prodotti fisici e digitali di ogni tipo (se vuoi sapere cosa facevamo lo racconto in diversi miei video come questo).
E ora, per la prima volta, provavamo a vendere un nostro prodotto.
Per vendere quel corso (che costava 197€) avevamo dato vita a una lista email di poco più di 2000 persone.
La strategia era semplice: una mail al giorno per 5 giorni e poi apriamo le vendite.
Nessuna aspettativa. Apriamo e vediamo che succede.
Poi, mandata l’ultima email, successe qualcosa di totalmente inaspettato: la gente iniziò a comprare quel prodotto in massa.
In soli 3 giorni abbiamo venduto 318 prodotti (su un pubblico di 2000 persone) per un totale di 88.000$ di fatturato (dollari perché vendevamo appoggiandoci a ClickBank, portale straniero che usavamo per gestire le vendite).
Quella fu la prima volta che compresi quanto potenti possano essere le nostre parole.
Le parole all’interno di quelle 5 email hanno fatto la differenza tra vendere 0 prodotti e venderne 318.
Niente funnel complicati, strategie di advertising o webinar di 3 ore. Solo le giuste parole fatte ascoltare alle giuste persone.
E così, la forza del Copywriting si è manifestata in tutto il suo splendore.
Perché è proprio questo lo scopo di un buon copy: portare le persone ad agire.
Far sì che qualcuno decida di acquistare un prodotto, di lasciarci l’email o di farsi ricontattare in qualche modo.
Le nostre parole sono un superpotere. E i copywriter sono coloro che hanno capito meglio di tutti come utilizzarlo.
Dopo quel primo lancio siamo cresciuti, abbiamo creato altri prodotti e raggiunto risultati decisamente migliori di allora.
Ma l’ingrediente segreto dei nostri traguardi è stato sempre lo stesso: la nostra voce, le nostre parole e la nostra comunicazione.
Ed è proprio ciò di cui voglio parlarti oggi.
Quindi ora…Iniziamo ufficialmente questo corso di copywriting.
Cos’è (realmente) il Copywriting
Per copywriting si intende formalmente la capacità di vendere grazie alle nostre parole.
Questa però è una definizione molto approssimativa di Copywriting e lo è principalmente per 2 motivi:
1) Se il Copywriting è l’arte di vendere allora è necessario che prima mi spieghi cosa significa vendere (e questa, come vedremo, non è una domanda così semplice a cui rispondere).
2) È vero, il copywriting ha che fare con la scrittura. Ma in realtà, prima che con la scrittura, ha che fare con il pensiero.
Più che quelli che scrivono infatti credo che sarebbe meglio definire i copywriters come quelli che pensano.
Perché il lavoro di scrittura in fondo altro non è che la conseguenza di un lungo lavoro di pensiero.
A chi sto parlando? Cosa voglio comunicare? Come do voce a questo brand? In che modo posso creare empatia con il mio pubblico o portarlo all’azione?
Sono solo alcune delle domande a cui un copywriter deve rispondere ogni singolo giorno della sua vita lavorativa. È un lavoro invisibile. Nessuno lo vede, ma è da dove nasce la magia dietro ai risultati e alle storie che i brand ci raccontano.
Quindi, se accettiamo il fatto che la definizione Copywriting = quelli che vendono non è così accurata, cos’è realmente il copywriting?
Per rispondere partiamo dal primo punto: cosa significa vendere?
La mia personale definizione di vendita è questa: amplificare e risolvere una tensione latente che una persona sta vivendo.
Ok, un po’ fumosa…
Ma è in realtà è più semplice di quel che sembra.
Ognuno di noi vive continuamente immerso all’interno di una miriade di tensioni diverse.
Abbiamo un fisico che non ci piace e ne vorremmo uno migliore.
Abbiamo pochi soldi (o abbiamo tanti soldi) ma ne vorremmo di più (ne vogliamo sempre di più).
Abbiamo un ruolo lavorativo e ne vorremmo uno migliore.
Tutti questi stati emotivi generano tensioni: la tensione tra ciò che siamo e ciò che vorremmo essere.
Queste tensioni muovono il mondo.
Gli esseri umani fanno di tutto per spostarsi da una condizione che non gli piace a una che gli piace di più.
E il lavoro di un copywriter consiste nel riuscire a comprendere nel modo più chiaro possibile questi 2 stati emotivi:
a) La situazione attuale del proprio pubblico: cosa prova, cosa pensa, cosa sta cercando di ottenere, cosa lo preoccupa, di cosa è spaventato (e tante altre cose che vedremo più avanti)
e…
b) La situazione in cui desidererebbe essere: qual è la situazione dei suoi sogni? Cos’è che eliminerebbe questa tensione? Cosa cancellerebbe le sue preoccupazioni?
Dopodiché, con le sue parole, deve posizionare il proprio prodotto o servizio come lo strumento migliore per raggiungere la situazione dei suoi sogni.
Lascia che te lo dica…
Se riuscirai a imparare l’arte del copywriting la tua vita cambierà per sempre.
Imparerai a capire cosa desiderano realmente le persone. Riuscirai a comunicare con una parte della loro mente verso la quale non hanno vere difese. Potrai alzare i prezzi dei tuoi servizi, conquistare l’attenzione in un mondo in cui sembra diventato impossibile riuscire a farlo e venderai più prodotti di quanto avresti mai immaginato possibile.
Perché ricorda: chi sa comunicare meglio sarà sempre un passo avanti a chi non sa farlo.
Riesci a immaginare come sarebbe la tua vita se da domani riuscissi a scrivere una pagina di vendita in grado di generare milioni di euro?
Se la risposta che ti stai dando ti piace sappi che imparare il copy non è impossibile. Tutti possono farlo.
Ho creato apposta questo corso di copywriting in cui dentro troverai, spiegate nel dettaglio, tutte le strategie e i copy che abbiamo usato nella nostra carriera per riuscirci.
STOP.
Hai visto cosa ho appena fatto?
Ho cercato di venderti un prodotto.
E per farlo ho cercato di aumentare il tuo desiderio verso i suoi benefici.
Questo è ciò che fa un buon copy.
Comunque…Il corso di copywriting cui ti parlavo esiste davvero. Lo abbiamo creato io e Dario Vignali e al suo interno abbiamo raccolto tutto ciò che sappiamo sul copy: dallo studio di mercato fino alle strategie di vendita e persuasione più avanzate.
Se vuoi scoprire nei dettagli in cosa consiste trovi tutte le info qua: scopri CopyMastery.
Torniamo a noi adesso…
Ricordi cosa abbiamo detto poco fa? I copywriter non sono coloro che scrivono ma coloro che pensano.
E che studiano aggiungerei.
Sì perché tutto, nella vendita, inizia e finisce con il tuo pubblico.
Le risposte di cui hai bisogno le troverai sempre dentro al tuo mercato.
La parte realmente importante di questo lavoro non avviene durante la scrittura. Quello è solo un output.
Il lavoro importante è fatto durante la ricerca: cosa desidera il tuo pubblico? In cosa si identifica? Quali sono i suoi valori? Cosa lo tiene sveglio la notte? Cosa sta cercando di ottenere nella vita?
D’ora in avanti dimenticati del prodotto o servizio che stai vendendo. Da oggi in poi la tua attenzione sarà focalizzata sulle persone.
Questo è il singolo elemento che più di ogni altro ti renderà un copywriter migliore del 99% del mercato.
Ripetiti sempre:
“Tutto parte dal mercato, non dalla scrittura”
“Tutto parte dal mercato, non dalla scrittura”
“Tutto parte dal mercato, non dalla scrittura”
….
1. Gli elementi invisibili
Bene. Ora è il momento di addentrarci nei meandri più oscuri del copywriting.
Ti sarai sicuramente accorto che online è pieno di guide che provano a insegnarci a scrivere come un grande Copywriter (con la C maiuscola).
E se sei qua è probabile che tu ne abbia già lette diverse.
Il problema di queste guide è che…….sono tutte uguali.
O meglio…Insegnano tutte più o meno le stesse cose: le formule di copy (AIDA, PAS ecc..), gli stratagemmi persuasivi, le classiche tecniche di scrittura e via dicendo.
Ma se bastasse questo non dovremmo essere tutti grandi copywriter affermati in grado di far notare qualunque cosa scriviamo?
Eppure non è così.
E lo è per un motivo molto semplice.
Tutti imparano a fare la stessa cosa.
Framework, formule, tecniche di copy…
Il problema è che non imparano a fare la cosa più importante: pensare.
Quello che nessuno di questi articoli ti spiega infatti sono quelli che a me piace chiamare gli elementi invisibili del marketing.
Piccoli fattori che fatichiamo a vedere ma che stanno alla base di un brand che funziona davvero.
Per questo motivo questo articolo è diviso in 2 fasi: prima ti mostrerò gli elementi invisibili dietro a un brand o a un personal brand di successo e poi (solo allora) ti mostrerò le mie tecniche di Copywriting preferite in assoluto.
Ok, let’s go!
Quanti post hai già visto in giro fatti in questo modo?
“3 trick che ogni social media manager dovrebbe conoscere!
Ignorali a tuo rischio e pericolo.
1)….”
Di contenuti come questo ne è invaso il web.
Eppure nel 99% dei casi hanno 3 like o 20 visualizzazioni.
Com’è possibile? Eppure a livello di copy non sono scritti male: hook, suspense, bullet point…
Perché non funzionano?
Il punto è che in questi post mancano tutti gli elementi di copywriting che fatichiamo a vedere.
Per capire di cosa parlo, Immagina per un secondo che lo stesso identico post lo abbia scritto MrBeast (lo YouTuber con più di 140.000.000 di iscritti).
Cosa pensi che succederebbe?
Probabilmente 100000 di like e altrettante condivisioni.
Ok grazie al c***o botto.
Mr Beast ha milioni di follower.
Sì è vero, ma il punto davvero importante è che MrBeast ha credibilità.
E autorevolezza anche.
E soprattutto sta parlando di un argomento su cui ha dimostrato di saperne più degli altri.
Il punto che molte persone non capiscono infatti è che il portatore del messaggio definisce l’importanza del messaggio.
Possiamo eccellere nell’arte del copy ma se il nostro personal brand o il brand con cui lavoriamo non ha autorevolezza o fiducia nei confronti del mercato, ogni nostra comunicazione verrà persa nell’etere.
Possiamo sforzarci di scrivere la migliore email di vendita della nostra vita, ma se la scriviamo per un brand che ha 0 fiducia e 0 autorevolezza, avremo sprecato il miglior lavoro di copy della nostra carriera.
Ti faccio un altro esempio:
Immagina di star guardando un video sull’alimentazione in cui questo noioso uomo sui 50 anni parla di diete in modo eccessivamente noioso.
Stai per chiudere il video e mettere in black list quel personaggio per sempre.
Prima di riuscire a premere la x rossa del browser ed eliminare per sempre quell’immagine dal tuo schermo però, quell’uomo sulla settantina ti dice che ha curato per 40 anni l’alimentazione di tutti i piloti di formula 1.
È cambiato qualcosa nella tua percezione di quell’uomo?
Immagino di sì.
Ora sei di colpo ricettivo alle sue parole. Ascolti con cura ogni suo consiglio.
E se nel video ti consiglierà qualcosa da comprare c’è una buona probabilità che tirerai fuori il tuo bancomat e comprerai qualche integratore che magari nemmeno ti serve.
Sai così questa?
È la forza di un brand.
Quando ci fidiamo di un brand e riconosciamo la sua autorevolezza il potere delle sue parole aumenta di colpo.
Il punto è che i grandi copywriter oggi non devono solo saper scrivere.
Devono riuscire a dare vita e forma ai brand con cui lavorano. Devono dargli un’identità, conferirgli autorevolezza e saper creare fiducia con il proprio pubblico.
Questi sono gli elementi invisibili che nessuno riesce a vedere ma che fanno la vera differenza differenza tra un brand che funziona e uno che non funziona.
E tra poco ti mostrerò come, grazie al copywriting, riusciamo a far questo lavoro su di noi e sui nostri clienti.
2. Corso di Copywriting fase due: la ricerca di mercato
Prima di iniziare un qualunque lavoro di copy o di branding però c’è un elemento assolutamente indispensabile: devi conoscere alla perfezione il pubblico a cui vuoi rivolgerti.
Questo è un punto non negoziabile.
Nel copywriting (così come nel business) tutto inizia e finisce con il proprio pubblico.
Là fuori quasi tutti ci dicono che il lavoro di un bravo copywriter è quello di scrivere.
Io non sono d’accordo.
Il vero compito di un copywriter è quello di saper comprendere.
Quando lavoro su un mio progetto o su quello di un partner/cliente il mio tempo è per un 90% studio e riflessione e solo per un 10% scrittura (cosa che andrebbe fatta notare a tutte le aziende che non valorizzano il lavoro dei copywriter. Ma questa è un’altra storia).
Il punto è che se non sappiamo a chi stiamo parlando difficilmente riusciremo a scrivere qualcosa di anche solo lontanamente efficace.
Ho visto troppe persone creare prodotti pensando che avrebbero spaccato per poi passare il 90% del proprio tempo a provare a convincere le persone a comprarli.
Il problema di questi marketers è che hanno avuto la presunzione di sapere cosa volesse il mercato senza nemmeno chiederglielo.
Ricorda sempre: il nostro pubblico è più intelligente di noi su quello che vuole.
Il nostro lavoro principale è ascoltarli.
Il problema di queste persone infatti è che cercano la soluzione prima di capire il problema che vogliono risolvere.
Ma il processo dovrebbe essere esattamente l’opposto.
Prima di scrivere qualunque cosa (o di pensare a una strategia comunicativa in generale) dobbiamo comprendere i bisogni, i sogni o le paure del nostro pubblico meglio di quanto loro stessi riescano a comprenderli.
E per nostra fortuna viviamo in un’epoca in cui online si può reperire quasi ogni tipo di informazione gratuitamentel
Strumenti come le recensioni su Amazon, i gruppi Facebook, le discussioni sotto i video YouTube o le conversazioni su LinkedIn ci permettono di accedere alle opinioni di singoli individui espresse con parole proprie.
Questo punto è fondamentale.
Noi non dobbiamo solo capire Qual è il problema di una persona. Dobbiamo sapere anche come questa persona si esprime nei confronti di questo problema.
Come si sente mentre ne parla. Quali parole usa.
C’è una grande differenza tra la frase
“Voglio lavorare da remoto!”
e la frase:
“Ogni giorno passato in ufficio mi sento frustrato. Sento di star perdendo il tempo e di star sacrificando il mio presente per un futuro immaginario“
Riesci a percepire quanto è importante per un copywriter avere a disposizione queste informazioni?
Per spiegarti come utilizzare tutti gli strumenti per fare ricerca però, ci vorrebbe uno spazio che qua non abbiamo. Se vuoi imparare a fare ricerca di mercato in modo veramente avanzato, abbiamo creato un intero modulo a riguardo all’interno di CopyMastery
Ma torniamo a noi ora…
La cosa che mi preme di più in questo momento è spiegarti come organizzare il tuo lavoro di ricerca.
È molto facile infatti quando si assorbono tutte queste informazioni ritrovarsi persi nella confusione più totale.
Avere un metodo invece fa sì che la confusione scompaia. E per riuscirci dovrai solo seguire i passaggi che ti dirò adesso.
Il mio personale processo di ricerca infatti si divide in 3 fasi:
Il Dossier: il tuo contenitore virtuale di idee catturate in un unico documento. Possono essere citazioni, storie, convinzioni, prove, fatti rilevanti, ecc.
Insight: Una volta creato il dossier provo a estrarre informazioni utili e a dargli un significato.
Il Manifesto: 1.000-2.000 parole che dimensionano il valore che crei in termini funzionali, sociali ed emotivi.
1) Dossier
Il dossier è il tuo contenitore virtuale di informazioni.
È dove raccoglierai tutti i commenti, le recensioni e le informazioni che riuscirai a reperire in giro per il web.
Tutto ciò che riteniamo utile per comprendere il nostro pubblico lo raccogliamo qua dentro.
In questa fase non sforzarti di provare a dargli un significato alle informazioni.
L’unica cosa importante è riuscire a raccogliere più dati possibili all’interno di un unico documento.
Questo è un estratto di un dossier che ho creato recentemente per una ricerca di mercato:
2) Insight
Una volta terminata la nostra ricerca e raccolte tutte le informazioni all’interno di un documento è il momento di provare a dargli un significato.
Dobbiamo guardare tutti i dati raccolti e chiederci: cosa significano?
Questa è la fase in cui formuliamo le nostre ipotesi comunicative.
Ricorda: l’obiettivo è aumentare al massimo la probabilità di creare messaggi vincenti.
Il validatore finale dei nostri messaggi sarà sempre il mercato. Fino a quando non testeremo i nostri messaggi su persone reali non sapremo mai se abbiamo fatto un buon lavoro oppure no.
Per farti capire cos’è un insight ti invito a dare un’occhiata a questa pubblicità:
“L’app di dating creata per essere cancellata”.
Geniale no?
La maggior parte delle persone in effetti scarica app di dating sperando di non doverle mai più usare in futuro.
Ecco questo è un insight. E molto potente anche.
Un’informazione nascosta trovata grazie ad un’attenta analisi del pubblico che usa app di dating.
Sarebbe stato molto facile scrivere qualcosa del tipo: “Trova l’amore della tua vita in 3 giorni” o “La donna della tua vita è qua, devi solo trovarla”.
Il punto però è che la maggior parte dei competitor lo sta già facendo. Sono messaggi già sentiti e risentiti.
Quando studiamo attentamente il nostro pubblico invece possiamo dar vita a slogan e messaggi davvero unici come quello di Hinge.
Questo significa estrarre gli insight
3) Manifesto
Il manifesto è la fase in cui proviamo a organizzare tutte le informazioni e gli insight che abbiamo trovato in una descrizione di 1000-2000 parole che racconti il nostro brand, il valore che offriamo e a chi ci rivolgiamo.
Per facilitare questo lavoro rispondiamo a queste domande:
- Qual è la grande idea alla base della mia comunicazione?
- Qual è il contesto in cui è immerso il mio brand? (chi sono i miei competitor, quali sono le convinzioni attuali del mio pubblico e a di chi o di cosa si fida il mio mercato?)
- In che modo siamo diversi dai nostri competitor?
- Qual è il valore unico che offriamo e perché qualcuno dovrebbe acquistare proprio da noi?
Con questi passaggi stiamo poco alla volta definendo la strategia comunicativa del nostro brand.
Non è un lavoro facile e ci vorrà tempo.
Probabilmente sbaglieremo anche parecchio.
Ma ricorda, sbagliare non è importante. Tutti gli errori che faremo li aggiusteremo poi durante il nostro percorso.
L’importante è formulare ipotesi. Sarà quando mostreremo tutto questo lavoro al nostro pubblico che capiremo quali ipotesi erano corrette e quali invece dovremo modificare.
Tutto il marketing è un lavoro di iterazione continua basato sui feedback e sui miglioramenti graduali.
Chiarita questa parte passiamo adesso a uno dei miei topic preferiti in assoluto (sì tra un po’ arriveremo anche alle formule non preoccuparti).
3. Credenze del mio pubblico
Prima di passare alle tecniche di copywriting c’è un’ultima cosa di cui devo assolutamente parlarti.
Sto parlando delle nostre credenze.
Le credenze sono il filtro attraverso cui osserviamo e interpretiamo la realtà.
Sono i nostri valori, le nostre opinioni e le cose che crediamo esser vere.
Un esempio?
“La matematica non serve a nulla”
Questa (che tra l’altro è un credenza largamente diffusa), rappresenta un tassello della nostra comprensione del mondo.
O ancora…
“Mettere su il fisico allenandosi da casa è impossibile”
“L’università è l’unica strada possibile per accedere al mondo del lavoro”
Non si tratta di affermazioni vere in assoluto (esiste qualcosa di vero in assoluto?).
Si tratta di affermazioni vere per noi.
Sono le cose in cui crediamo.
E visto che ci crediamo finiscono per dare forma e significato alla nostra realtà.
Le credenze infatti controllano il nostro comportamento, le nostre decisioni e il nostro modo di interpretare gli eventi.
E di conseguenza definiscono la nostra disponibilità ad accettare le informazioni con cui entriamo in contatto
Posso provare a vendere il miglior programma di allenamento a corpo libero della storia dei programmi di allenamento.
Ma se il pubblico a cui provo a venderlo non crede che il corpo libero serva veramente a qualcosa, allora tutti i miei sforzi sforzi di vendita serviranno veramente a poco.
Il mio pubblico non deve solo leggere con interesse quello che scrivo. Deve accettare le mie parole come vere.
E questa è una cosa di cui (per qualche motivo) non parla praticamente nessuno.
Quasi tutti i miei copy sono costruiti ad hoc per rompere vecchie credenze e costruirne di nuove.
Poco tempo fa, ad esempio, stavo lavorando con un famoso YouTuber per aiutarlo a vendere un corso su come crescere su YouTube.
La cosa che ho capito immediatamente però è che il corso non vendeva molto non perché i contenuti fossero scadenti (non lo erano assolutamente).
Ma più che altro perché la maggior parte del suo pubblico non credeva che crescere su YouTube fosse realisticamente possibile (credenza).
E, oltre a questo, non pensavano che si sarebbero potuti mantenere con questa attività prima di raggiungere i milioni di iscritti (altra credenza).
Ecco…Queste erano tutte credenze che andavano smontate e che dovevamo sostituire con nuove credenze.
Per acquistare il prodotto infatti era necessario che il mio pubblico credesse fortemente determinate cose tra cui:
- Stiamo per entrare nella Creators Economy: i content creators che controlleranno l’attenzione daranno vita alle attività più profittevoli in assoluto
- Per creare un business con YouTube non servono milioni di iscritti (ne bastano molto meno)
- Questo è il momento storico in cui è più facile in assoluto crescere su YouTube.
Pensaci, se tu credessi fortemente queste 3 cose, non ti verrebbe subito una gran voglia di comprare un corso per crescere su YouTube tenuto da uno YouTuber famoso?
Immagino di sì.
E infatti, dopo il nostro intervento sulla comunicazione, abbiamo generato più di 80k euro di vendite in pochi giorni.
Per riuscire a fare questo lavoro di comunicazione sono state necessarie 2 cose:
- Quali erano le convinzioni fondamentali che il mio pubblico aveva prima del nostro intervento
- Capire cosa doveva credere il mio pubblico per desiderare il prodotto.
I nostri copy poi erano strutturati alla perfezione per smontare e ricostruire nuove credenze (li abbiamo nel nostro corso di copywriting).
Ti faccio un altro esempio.
Parliamo di meditazione…
…e supponiamo per un momento che per te, i discorsi sulla meditazione, siano solo un marea di ca****e
Poi un bel giorno incappi in un video YouTube in cui un neuroscienziato di Harvard ti spiega che la meditazione genera una sacco di benefici fisici e mentali.
Tutte le sue affermazioni le supporta con esperimenti e dati scientifici.
Di colpo, dopo questo video, Inizi a interessarti all’argomento (la tua visione del mondo sta cambiando).
Fai una breve ricerca e trovi il video di un altro YouTuber che mostra com’è cambiata la sua vita dopo aver meditato per 365 giorni di fila.
Ti parla di come sia passato da eterno distratto succube della dopamina a super studioso sempre concentrato, motivato e in focus. (La tua visione del mondo sta cambiando)
La cosa inizia a interessarti davvero.
E così vai su Amazon e compri un libro sulla meditazione (primo acquisto!).
Man mano che ti addentri all’interno di questo mondo scopri sempre più cose e le tue convinzioni si fanno sempre più solide.
Decidi così di iniziare a meditare, iscriverti ad app di meditazione ecc ecc…
Insomma hai capito il concetto.
La tua visione del mondo è cambiata. E ora non solo sei più ricettivo verso i copy e le comunicazioni che parlano di meditazione. Ora le cerchi e non vedi l’ora di saperne di più.
Ok, Il processo di cambiamento probabilmente sarebbe più lungo di quello che ti ho appena mostrato.
Quello che volevo trasmetterti però è che è così che cambiamo le nostre convinzioni sulla vita.
È in questo modo che la nostra visione del mondo cambia.
E quello che proviamo a fare nei nostri copy è proprio questo: costruire nuove credenze nella testa dei nostri lettori.
In questo modo le persone desidereranno i tuoi prodotti anche senza il tuo marketing aggressivo e pressante.
4. Tecniche di Copywriting (veramente) efficaci
Ok ci siamo. Finalmente le formule!
In effetti per diventare un grande Copywriter, oltre che a pensare, bisogna anche imparare a scrivere.
E infatti eccoci qua.
(Ho scritto anche un altro articolo sulle tecniche di copywriting, te lo lascio qua).
Come usiamo le nostre parole è importante. Molto importante.
Il modo in cui le incastriamo tra loro, l’ordine con cui le pronunciamo e la forma delle nostre frasi è fondamentale.
Il modo in cui le scegliamo e le uniamo tra loro può fare la differenza tra un prodotto che genera 1000€ di vendite e uno che ne genera 1.000.000€.
E ora capiremo il perché.
Leggi per un attimo questo post:
“Vuoi imparare a scrivere veramente bene? Ecco la singola competenza più importante da imparare: Le storie
Sì le storie sono molto importanti perché bla bla bla….“
Com’era?
Non male ma…noioso.
Di post così ne è invaso il web. E la verità è che quasi nessuno di noi ha voglia di sentirsi ripetere la solita noiosa lezioncina di copywriting.
Ora invece leggi questo:
“3 giorni fa ero in giro per Parigi quando a un certo punto sento un urlo arrivare dal bordo della strada.
Mi è venuto un colpo.
Mi giro e vedo questo strano uomo sulla cinquantina che urla qualcosa di quasi incomprensibile in inglese.
Sta parlando con me. Mi sta chiamando.
E ha pure qualcosa di luccicante e sospetto che pende dalle sue mani.
Mi avvicino timidamente e (per fortuna) vedo che sono solo delle pietre.
Sempre urlando mi chiede di comprarne una per 15 euro.
“Ok, la solita fregatura penso”
Poi però l’uomo si avvicina al mio orecchio e, con un inglese di colpo perfetto, mi dice che quelle pietre sono state estratte da un meteorite caduto 100 anni fa vicino a Parigi.
Le ha ereditate da un vecchio sciamano e le vende solo a chi ritiene di meritarle. Non prenderle porta un’enorme sfortuna.
“Ok, le prendo. (anche se quasi certamente è una truffa lo stesso)”.
Hai visto? Una semplice storia ha cambiato di colpo la mia percezione di un prodotto ecc.. ecc..”
È un po’ diverso dal post di prima non è vero?
La storia l’ho inventata in questo momento. Ma il punto è che comunica lo stesso concetto di prima in modo molto più coinvolgente e interessante.
E senza dubbio il concetto arriva nella mente del lettore in modo molto più potente.
Ecco, questo piccolo esempio contiene le mie 2 tecniche di copywriting preferite in assoluto.
La prima è quella che mi piace chiamare Show don’t tell.
1) Show don’t tell
Ora ti spiego…
Se vuoi che le persone metabolizzino un nuovo concetto o vuoi ottenere il loro consenso, devi condurle alla risposta ma non puoi dargliela.
Devono pensare di essere arrivati a quell’idea da soli.
Se devi far realizzare a qualcuno che stiamo entrando nell’era dei content creators non devi dire qualcosa del tipo:
“Inizia a investire su YouTube perché tra un po’ i content creators domineranno l’economia ecc ecc…”
Piuttosto di qualcosa come:
“Avresti mai pensato di vivere nell’epoca in cui uno YouTuber riesce a guadagnare 50.000.000 di dollari l’anno?
È quello che è successo a Mr beast, lo YouTuber Americano che ha da poco raggiunto i 100 milioni di iscritti.
Sì e come lui migliaia di persone stanno dando vita a vere e proprie aziende tramite la propria influenza online…ecc…”
Vedi, non ti sto provando a convincere di un fatto. Te lo sto mostrando.
E il tuo cervello inizierà a unire i puntini e a dedurre quello a cui volevo farti arrivare: stiamo entrando nell’era dei content creators.
Quando le persone pensano di essere arrivati da soli a un’idea, quell’idea si installa in automatico nel loro sistema operativo.
Diventa parte delle loro credenze e del loro modo di vedere il mondo.
Allenati a mostrare i concetti, non a dirli e basta.
La prossima volta che scriverai un post, un’email o un articolo, fermati e rifletti su tutti i possibili modi con cui potresti mostrare un concetto senza doverlo esplicitamente dire.
Le tue comunicazioni diventeranno subito 10 volte più persuasive che usando le tecniche che spiegano nella maggior parte dei corsi di copywriting.
Il secondo elemento indispensabile invece sono le storie.
2) Le storie
Per gli esseri umani le storie sono quasi impossibili da ignorare. Evolutivamente le storie rappresentano il nostro modo per imparare dall’esperienza degli altri.
“Lascia che ti racconti una storia. Quando avevo 11 anni incontrai per la prima volta….”
Quando iniziamo un copy con una buona storia abbiamo già un hook molto potente.
Ci hanno permesso di sopravvivere per millenni semplicemente evitando gli errori che altri avevano commesso.
Il motivo per cui ci innamoriamo dei film e delle serie tv è anche questo: possiamo imparare una lezione importante senza dover affrontare le sfide che il protagonista ha affrontato per impararla.
È la più antica forma di conoscenza e di esperienza.
Ed è il motivo per cui tutta la nostra strategia di email marketing si fonda sui principi della narrativa seriale.
(disegno)
(Se non sai cosa intendo per soap opera sequence o per principi di narrativa ti invito a dare un’occhiata a CopyMastery).
Per farti capire questo concetto ecco una mail che ho scritto un po’ di tempo fa per un cliente:
“Hai mai sentito parlare di Roger Bannister?
Immagino di no. Non penso lo conoscano in tanti.
La sua storia però ha veramente dell’incredibile…
Devi sapere che fino al 1954 correre 1 miglio in meno di 4 minuti sembrava un’impresa letteralmente impossibile. Per quanto corridori di tutto il mondo ci avessero provato nessuno era mai riuscito a infrangere il muro dei 4 minuti.
Nessuno fino a quando Roger Bannister il 6 Maggio 1954, per la prima volta nella storia, percorre quel miglio in 3 minuti 59 secondi e 4 decimi.
Succede a Oxford con la pista bagnata e con meno di 3000 spettatori sugli spalti a immortalare la sfida.
Ok, fino a qua niente di così impressionante, aveva semplicemente battuto un record.
Il fatto incredibile però avvenne dopo la gara di Bannister.
Nei 2 anni successivi infatti ben 37 atleti infransero quel muro di 4 minuti. Di colpo, quella sfida apparentemente insormontabile, divenne (quasi) alla portata di tutti.
Incredibile no? Era come se fino a quel momento non si fosse trattato di un limite fisico, ma piuttosto di un limite psicologico.
Bannister, con la sua impresa, ha reso possibile ciò che nella testa di tutti sembrava impossibile fino a poco prima.
E improvvisamente migliaia di persone sono riuscite nell’impresa.
Vedi, credo che anche la maggior parte dei limiti che ci poniamo nella nostra vita siano in realtà di origine psicologica e non legati alle nostre capacità fisiche o mentali.”
E poi l’email continuava parlando di credenze limitanti, blocchi psicologici e via dicendo.
Ma il punto è…hai visto cos’è successo?
Il mio obiettivo era spiegare un concetto complesso quale “I limiti della nostra vita sono di origine psicologica.”
E se avessi iniziato l’email ad esempio in questo modo:
“Vedi, la maggior parte dei limiti della nostra vita sono di origine psicologica. Lascia che ti spieghi il perché…”
Avrei annoiato immediatamente il mio pubblico.
L’avrei posto nella condizione di trovarsi di fronte all’insegnante che deve spiegarti qualcosa.
E praticamente tutti, inconsciamente, odiano quella situazione
Usando la storia invece non ho dovuto spiegare niente.
Dopo averla letta il lettore arriva da solo a quella a quella conclusione.
La storia ha fatto il lavoro al posto mio.
3. Lo scivolo
Eccoci all’ultimo punto di questo articolo.
Tieni bene a mente questo concetto perché dovrà diventare il tuo mantra.
Il copywriting è come uno scivolo su cui far scivolare i nostri lettori fino alla fine del nostro contenuto.
Più lo scivolo è ripido più il nostro pubblico scivolerà velocemente ritrovandosi alla fine del nostro contenuto con la sensazione di essersi fatto di droghe talmente pesanti da aver perso completamente di vista il passare del tempo.
Per questo è molto importante che ogni frase sia sempre ben legata a quella successiva.
Non devi mai dare ai tuoi lettori la possibilità di guardare che ore sono, di buttare un occhio alle notifiche sul telefono e di cambiare la posizione di seduta.
Se questo capita, probabilmente lo hai perso.
Ricordati sempre che sei in competizione con i video dei gattini, il messaggio del fidanzato o della fidanzata e il video appena uscito dello youtuber preferito..
Dico sul serio.
Ecco perché devi rendere il tuo copy il più ripido possibile.
Ed eccoci alla domanda che lampeggia nella tua mente…
“Come posso aumentare l’inclinazione del mio copy in modo da renderlo ripido?”
Con la struttura.
Si ricorre all’utilizzo di una forma di copy che faciliti la lettura.
Ricorda: non siamo più a scuola e non stiamo scrivendo saggi accademici.
La tua scrittura deve togliere ogni attrito ai lettori.
Possiamo usare grassetti, sottolineati, corsivi.
Possiamo andare a capo e lasciare una riga bianca per dare respiro.
Possiamo usare periodi brevi per semplificare la lettura.
Oppure possiamo semplicemente andare a capo,
in modo da semplificare la lettura o essere più incisivi.
Ci sono innumerevoli strategie per rendere il tuo copy il più lineare e scivoloso possibile.
E mi servirà un altro articolo per parlartene meglio.
Il punto da tenere a mente è questo: devi far sì che il tuo lettore non abbassi mai la sua soglia di attenzione mentre ti legge.
Per questo inseriamo elementi che riattivino continuamente l’attenzione di chi legge.
È un po’ come nei video no?
Se guardi un qualunque mio video YouTube ti accorgerai rapidamente che ogni 20-30 secondi compare un video in sovrimpressione, una scritta o c’è qualche effetto sonoro.
Questi sono i cosiddetti Pattern Interrupt: inserisco elementi che ri-accendano l’attenzione di chi mi sta guardando.
Tieni sempre a mente questo concetto e vedrai che i tuoi copy miglioreranno notevevolmente.
Corso di Copywriting: Conclusione
Siamo giunti alla fine di questo articolo.
Ricordati sempre una cosa: le tue parole sono il bene più prezioso che hai.
I grandi leader, i tuoi content creator preferiti o i grandi imprenditori hanno tutti una cosa in comune: sanno comunicare con il proprio pubblico dannatamente bene.
Il tuo modo di elaborare le idee e di trasmetterle agli altri determinerà la maggior parte dei successi che raggiungerai nel corso della tua vita.
Non scherzo.
Nella nuova economia digitale chi veicola più valore viene premiato.
Chi è in grado di farsi notare, di crearsi un seguito e di smuovere le decisioni degli altri ha un vantaggio competitivo che non ha precedenti storici.
La leva dei media infatti ci ha permesso di diffondere i nostri messaggi a migliaia di persone senza spendere un euro.
Negli ultimi 10 anni abbiamo dato vita ad aziende, venduto milioni di euro di prodotti e creato community da centinaia di migliaia di persone senza ricevere un solo euro di finanziamenti.
L’unica cosa che ci ha permesso di raggiungere questi traguardi sono state le nostre parole diffuse attraverso i giusti media.
Nient’altro.
Ed è per questo che credo sinceramente che stiamo vivendo il periodo storico con più opportunità di quante ce ne siano mai state.
Bisogna solo capire come sfruttarle.
Per questo motivo, dentro CopyMastery, non insegniamo “solo” a scrivere dannatamente bene.
Spieghiamo esattamente come muoversi a livello strategico e comunicativo per raggiungere un’attenzione di qualità dalla nostra nicchia di mercato.
Non solo…
Parliamo anche di come mettere in pratica delle vere e proprie strategie di marketing che permettano di dar vita a un brand di successo nel mercato sovraffollato di oggi.
Di come farsi notare in un mercato sempre più saturo di informazioni e di come creare prodotti che il nostro pubblico desideri acquistare.
E questo perché la maggior parte dei corsi di copywriting in circolazione si limitano a condividere le solite tecniche di scrittura sentite e risentite.
Ma il copywriting non è solo questo.
È la capacità di farsi ascoltare in qualunque contesto della nostra vita.
E se questo ti interessa trovi tutte le informazioni su questo percorso qua: scopri Copymastery.
In ognii caso…
…noi ci risentiamo presto in un prossimo articolo, un prossimo video o una prossima newslettere.
Un abbraccio,
Andrea
