Oggi vedremo uno degli elementi più forti di tutta la persuasione: le dimostrazioni. Il punto è questo: tutti possono promettere di risolvere problemi, pochissimi possono dimostrarlo.
Se riusciamo a inserire dimostrazioni nei nostri annunci e nei nostri copy diventeranno 10 volte più efficaci. La vendita inizia quando creiamo valore percepito, ma si chiude quando dimostriamo quello che diciamo.
Esistono vari modi per creare dimostrazioni di valore. Oggi ne vedremo 3 e più avanti vi porterò gli altri. Stay tunded 🙂
Primo elemento: aumentare le vendite con le dimostrazioni
Come disse Claude Hopkins “Nessun argomento al mondo può competere con una dimostrazione drammatica”
Nella persuasione non c’è nulla di più efficace di dimostrare le nostre affermazioni.
Ti faccio un esempio.
Quando uscì il primo iPhone waterproof (credo fosse il 7) Apple fece un spot in cui si vedeva l’iPhone innondato d’acqua ma ancora completamente funzionante.
Guardando quello spot la prima cosa che pensai fu: “Grandioso, ma non penso proprio che proverò con il mio”.
E penso che nessuno ai tempi provasse volontariamente a bagnare il telefono. La nostra associazione “tecnologia → no acqua” era ancora troppo forte.
Poi un giorno a Las Vegas vidi che in uno store c’erano esposti gli iPhone 7 (o 8, non mi ricordo), in bella vista sui banconi e completamente immersi in delle teche piene d’acqua.
Ah, ovviamente accesi e funzionanti.
Da quel momento se devo portarmi l’iPhone in doccia (che è obiettivamente una cosa molto stupida) lo faccio senza problemi.
Ricordati: chiunque può promettere qualcosa, ma se riusciamo a dimostrarlo diventerà 100 volte più efficace.
Se vendo un corso promettendo che guadagnerai xyz in 2 mesi principalmente la gente penserà “si ok, sicuro ecc ecc…”. Ma se gli mostro i miei lavori, i miei risultati e via dicendo il mio messaggio inizierà ad esser molto più reale.
Più trovo il modo di rafforzare la mia promessa portando dimostrazioni e più aumenterà la forza persuasiva del mio annuncio.
Secondo elemento: Le garanzie
Di garanzie ne parliamo continuamente: tolgono il rischio dal cliente e lo mettono sul venditore, aiutano a superare le obiezioni comuni ecc ecc…
Ma un altra ragione per cui le garanzie sono così efficaci è che danno sicurezza sulla qualità del prodotto.
Quello che sub-comunica una buona garanzia è: chi vende è talmente sicuro della qualità che propone che non ha problemi a rimborsarcelo o a farcelo provare gratis.
Le garanzie sono uno strumento indiretto di dimostrazione di valore.
Lo approfondiremo più avanti vedendo diversi modi con cui si possono creare delle garanzie credibili.
Terzo elemento: the reason why
Questo elemento è molto importante e potrebbe fare la differenza tra un annuncio che funziona e uno che non fa un click.
Sostanzialmente consiste nel motivare la promessa che stiamo facendo.
Mi spiego meglio…In un annuncio potrei scrivere:
“Scottecs assorbe il 70% in più di tutti gli altri”
Oppure allo stesso modo:
“Scottecs assorbe il 70% in più di tutti gli altri perché ha un triplo strato di carta assorbente”
Ok è un esempio un po’ stupido e non so cosa voglia dire “ha un triplo strato di carta”.
Ma penso abbiate capito il senso.
Il semplice fatto di aggiungere un perché… da credibilità alla promessa che abbiamo appena fatto.
In un famoso esperimento una ragazza in coda alla fotocopiatrice chiedeva a diversi gruppi se poteva superare la coda in modi diversi.
Ai primi chiese “Posso passare davanti?”
Ai secondi invece “Posso passare davanti? Perché devo fare delle copie”.
La seconda richiesta è stupida e senza senso (tutti eran li per fare delle copie).
Ma il semplice fatto di fornire una ragione ha fatto raddoppiare le sue chances di successo. (incredibile no?)
