Le 7 tecniche di persuasione più potenti che esistano: guida completa

Una volta un professore di psicologia mi ha detto:

“Gli esseri umani sono come scimmie addestrate nemmeno troppo evolute”

Ok. Un po’ forte come affermazione per iniziare un articolo.

Ovviamente scherzava.

Ma fino a un certo punto.

Nonostante siamo in grado di fare cose impensabili per qualsiasi altro essere vivente (mandiamo razzi nello spazio e mangiamo lasagne al forno), a livello psicologico siamo più prevedibili di quanto pensiamo.

Tutti noi infatti siamo continuamente vittime di una serie di trappole psicologiche che determinano le nostre azioni senza che nemmeno ce ne rendiamo conto.

E per chiunque si occupi di comunicazione queste tecniche di persuasione rappresentano lame affilate da tenere dentro il proprio zaino.

Le strategie che vedremo tra poco sono le stesse che da centinaia di anni controllano il comportamento umano.

Sei pronto?

Iniziamo!

 

Le tecniche di persuasione più usate nel marketing

Partiamo da un’osservazione. Le persone comprano un prodotto o un servizio perché ritengono che il suo valore sia uguale o maggiore del prezzo che lo pagano.

Concordi?

Un corso universitario può costare anche 30 o 40.000 euro.

Ma se lo percepisco come un investimento sulla mia vita e sul mio futuro il valore di quel corso è ben superiore al suo costo.

Ecco perché chi può permetterselo spende volentieri 40-50.000 euro per una formazione universitaria in grado di aprirti determinate porte.

Quindi a questo punto dovremmo chiederci: da cosa è generato il valore?

O meglio…Cosa crea il valore che percepiamo dietro un prodotto o un servizio?

Ecco, nelle prossime righe di questo capitolo indagheremo alcune delle tecniche di persuasione che aumentano il valore percepito di qualcosa.

 

1) Tecniche di persuasione: Autorevolezza

Prima di iniziare vorrei che analizzassi un secondo queste 2 affermazioni:

“Pensa costantemente a come potresti fare le cose meglio e metterti in discussione” Elon Musk

e

“Pensa costantemente a come potresti fare le cose meglio e metterti in discussione” Luca Minotti

Noti qualche differenza?

La frase contiene la stessa identica banalità sia sopra che sotto. L’unica cosa che cambia è il portatore del messaggio.

Scommetto però che nel primo caso, nonostante la semplicità del concetto, tu abbia prestato più attenzione alle parole rispetto a quando hai letto la seconda.

Il motivo è semplice (e lo avrai già intuito): Elon Musk ha un’autorità percepita altissima. Diamo molto valore alle sue parole e tendiamo a fidarci di ciò che dice.

La sua firma alla fine della frase conferisce un valore totalmente nuovo all’affermazione.

La stessa frase detta da Luca Minotti risulta semplicemente di una banalità assoluta.

Più una persona è percepita come autorevole e più diventiamo suggestionabili dalle sue parole!

tecniche di persuasione


Elon Musk è in fondo all’asse X (autorità percepita) e quindi tutto ciò che dice induce un alto grado di suggestionabilità in chi lo ascolta.

Luca Minotti non ha alcuna autorità percepita.

Quasi qualunque cosa dirà verrà ignorata.

Nel momento in cui qualcuno ci percepisce come figura autorevole nel mercato otteniamo fiducia (e in molti casi iscrizione/follow/ecc.) 10 volte più rapidamente.

L’autorità è una delle tecniche di persuasione più efficaci che esistano.

Se parliamo di biohacking e siamo semplici appassionati della materia i nostri video/contenuti hanno un determinato valore. Se siamo cardiologi laureati ad Harvard ogni cosa che diremo avrà un peso completamente diverso.

Quindi, nei limiti del possibile, dovremmo provare a dare credibilità alle nostre parole posizionandoci come figure autorevoli.

Ok, ma come si fa?

Esistono diverse strategie che creano l’illusione di autorevolezza.

La prima è questa.

a) Autorità in prestito

Il modo più rapido di ottenere credibilità è quella di prenderla in prestito da altre figure autorevoli.

Se domani Seth Godin scrivesse di me: “Andrea è senza dubbio una delle menti più brillanti della sua generazione” (grazie Seth) la mia autorità percepita schizzerebbe subito alle stelle.

E questo perché la sua autorevolezza verrebbe trasmessa su di me.

Se riusciamo a ottenere endorsement da parte di figure autorevoli o menzioni su siti di categoria stiamo già iniziando a costruire la nostra bolla di autorità.

Ok ma difficilmente Seth Godin scriverebbe mai qualcosa di simile su di me, quindi come fare?

Crea un elenco di siti web, pagine instagram, canali YouTube e persone autorevoli nel tuo settore.

Ottenere menzioni su siti autorevoli non è così difficile come pensi (spesso infatti basta pagare).

Dobbiamo cercare di costruire una rete di persone influenti nella nostra categoria (o in categorie affini). Una volta che riusciamo a ottenere un endorsement o una menzione poi possiamo utilizzarli per anni per ottenere autorità in prestito.

b) Autorità da risultati

Un altro modo per ottenere autorità consiste nel condividere i nostri risultati e i nostri traguardi. 

Il punto importante è questo: non dobbiamo per forza aver raggiunto risultati strabilianti, in molti casi basta aver superato con successo le sfide che il nostro pubblico sta affrontando.


Se ho raggiunto 1000 iscritti su YouTube non sono certo uno youtuber affermato.

Ma se ci sono riuscito in 3 mesi utilizzando tecniche di Seo allora sarà senza dubbio utilissimo a tutti i content creator che non riescono a superare i 100 iscritti.

Se mostro i miei risultati e se questi risultati sono rilevanti per il loro obiettivi allora mi ascolteranno.

c) Le controindicazioni

Per trasmettere un’affidabilità istantanea a un pubblico in cui non si ha alcuna storia o contesto, lo psicologo Robert Cialdini suggerisce di presentare una controindicazione.

Se menzioni un inconveniente, dimostri alle persone che conosci i contro di quello che stai facendo e che sei abbastanza affidabile da parlare dei punti deboli in anticipo.

Quando lo faccio, mi piace far diventare il lato negativo un enorme lato positivo.

Ecco un esempio:

“Prima che continui con la lettura, voglio rispettare il tuo tempo dicendoti chiaramente cosa non è questo corso e dandoti la “cattiva notizia” per prima. 

Quello che sto per condividere con te non ti farà diventare ricco in fretta.

Questo percorso non è facile. E la maggior parte delle persone abbandonerà prima di aver guadagnato un solo euro. Ed è molto probabile che pure tu abbandonerai a un certo punto.

Questa è la cattiva notizia.

La buona è che questa è l’unica strada possibile per poter costruire un business di successo.

E chi non mollerà vedrà più risultati di quanti ne avrebbe mai immaginati possibile”.

Fare affermazioni di questo tipo sub-comunica al pubblico che la sai lunga. E che sei abbastanza sicuro di te e di quello che dici che non hai paura di spaventarli con i lati negativi della faccenda.

 

d) Elementi che innescano autorità istantanea

Hai notato come nei set video di molti YouTuber che parlano di Marketing si sia sempre qualche attestato o premio dietro le loro spalle?

Magari una targa di Clickfunnel che si congratula per aver fatturato xxxxxxxxx€?

Ok, io è una cosa che non sopporto. Però funziona.

E adesso vedremo il perché.

Prima però ti faccio un altro esempio…

Immagina di essere su un aereo e che di colpo l’anziano signore di fianco a te inizi a parlarti di lavoro e di business.

Ti sembra la solita conversazione da bar iniziata da una persona che probabilmente propina le stesse frasi a tutti i malcapitati di turno.

Poi, mentre parla, il polso della camicia si sbottona, lasciando intravedere un Roger Miller da 200.000 euro stretto al polso.

Com’è la tua soglia di attenzione adesso?

È molto probabile che il tuo cervello diventi di colpo più ricettivo verso le parole di quell’uomo (che poi magari quell’orologio è pire falso).

Il punto è che tutti questi elementi sono simboli.

Elementi che testimoniano i nostri successi o il nostro ruolo nel mondo.

L’essere umano vive di simboli: simboli di status, di appartenenza, di fede…

Molti oggetti riescono a dire chi siamo molto più velocemente di quanto potremmo mai fare a parole (ed è pure il motivo per cui li compriamo).

Hai visto il guru del marketing di turno che fa video inquadrando la Ferrari (il 99% delle volte presa a noleggio) alle sue spalle?

E tu magari sei lì a chiederti chi è che ancora ci casca.

Beh, la risposta è tanta gente.

Le persone si fanno ingannare dai simboli continuamente.

Altri modi con cui si può ottenere sono questi:

  • Titoli – Dr., Prof., Ph.D., Presidente, Presidente, Fondatore, CEO, Esperti del settore.

  • Vestiti – Uniformi, abiti, abiti religiosi (indossati da pastori, monaci, suore, sacerdoti).

  • Ornamenti – Accessori che si accompagnano a determinate posizioni/ruoli (ad esempio, distintivi della polizia, abiti religiosi, rosari, abiti costosi, belle auto, ecc.)

Gli esseri umani sono molto più suscettibili a questi elementi di quanto saranno mai disposti ad ammettere.

2) Tecniche di persuasione: Scarcity

Più un bene che ci sembra utile è scarso o poco disponibile e più gli attribuiamo valore.

Non ci credi?

Allora immagina di essere in un negozio e di starti provando un maglione che ti piace parecchio.

Il problema è che costa molto, quasi 300 euro. Mentre sei lì che ti guardi allo specchio però il commesso torna ansimante dal magazzino e ti dice che quello è l’ultimo modello rimasto.

Li hanno venduti tutti e non tornerà mai più disponibile.

Ti sembrano ancora tanti qui 300 euro?

Probabilmente sì. Ma il maglione ha improvvisamente aumentato il suo valore dentro la tua testa.

La paura di perderlo lo ha reso più attraente.

E ora sei disposto a spendere più di quanto avevi programmato.

Se ci pensi questo bias influenza il comportomanto umano da millenni.

I beni più scarsi (come l’oro, il petrolio, i diamanti ecc..) rappresentano da sempre le massime espressioni di valore.

Per dimostrare questo fenomeno lo psicologo Stephen Worchel tenne un esperimento tanto semplice quanto efficace.

Prese 134 volontari e li divise in due gruppi: al primo diede un barattolo pieno di biscotti mentre all’altro uno quasi vuoto.

tecniche di persuasione
A questo punto è stato chiesto ai volontari dell’esperimento quanto fossero disposti pagare per avere uno di quei biscotti.

Ecco, il secondo gruppo (quello a cui era stato mostrato il barattolo più vuoto) era disposto a pagare in media il 25% in più per il proprio biscotto rispetto al primo gruppo.

Più qualcosa ci sembra difficile da ottenere e più il nostro cervello gli attribuisce valore


Quindi, se qualcuno percepisce che il mio prodotto o servizio è poco disponibile, gli attribuirà improvvisamente più valore.

Anche se non ce ne rendiamo conto veniamo manipolati da strategie basate sulla scarcity quasi ogni giorno della nostra vita.

Hai notato ad esempio come ogni volta che esce un nuovo prodotto della Apple vada sold out in tutti gli Apple store dopo poche ore?

L’ultima volta che ho comprato un iphone ho dovuto aspettare per più di un mese dopo la sua uscita per riuscire a comprarlo.

Mi trovavo a Londra, una delle città più rifornite al mondo dalla Apple e l’iphone era letteralmente introvabile.

Ho girato almeno 10 store senza successo. 

E questo ha aumentato ancora di più il mio desiderio irrazionale di comprarlo (una piccola scimmia ammaestrata):

Ma come si crea questa percezione di poca reperibilità senza sembrare dei venditori di pentole da quattro soldi?

A grandi linee potremmo dire che esistono 3 tipologie di scarcity:

  1. Disponibilità limitata di posti/prodotti

  2. Disponibilità limitata di bonus

  3. Mai più disponibile di nuovo

 

Ecco un esempio per ognuna di queste categorie:

  1. “Per questo mastermind di 3 giorni accettiamo solo 10 imprenditori. Analizzeremo i loro business e costruiremo insieme a loro la miglior strategia digital per la loro azienda.”

  2. “Le prime 30 persone che entreranno a far parte del nostro programma potranno usufruire di una consulenza one-to-one.”

  3. “Questa linea di prodotti è un’edizione limitata e non sarà mai più disponibile di nuovo (Strategia usata da anni da tutto il mondo streetwear)”

La scarcity è uno strumento psicologico molto potente.

Puoi aumentare il valore di qualcosa semplicemente rendendolo raro o difficile da ottenere.

La cosa più importante da tenere a mente però è che la scarcity deve sempre essere autentica e giustificata. A nessuno di noi piace pensare di essere manipolato. 

E se perdi la fiducia del tuo pubblico sarà difficilissimo ottenerla di nuovo.

Vuoi aprire il tuo corso solo a 100 studenti? Spiega il motivo e crea un servizio che effettivamente possa gestire solo un determinato numero di clienti.

Ecco un esempio di quando ho limitato l’accesso al mio corso a 100 studenti:

Se tutto questo ti interessa le vendite sono aperte per 3 giorni o fino al raggiungimento dei 100 posti. Poi chiuderemo gli accessi fino a data da definirsi.

» Scopri CopyMastery

Ho deciso infatti, insieme al corso, di far partire una classe formativa in cui gli studenti potranno confrontarsi in live direttamente con me e con alcuni miei partner. In queste live avremmo modo di costruire e migliorare insieme il tuo business.

Per questo motivo abbiamo limitato le iscrizioni a 100 persone.”

Ricorda: è più importante mantenere la fiducia del tuo pubblico piuttosto che fare 3-4 vendite in più.

3) Tecniche di persuasione: Urgency

Se la scarcity ha a che fare con la quantità l’urgency ha invece a che fare con il tempo.

Non limitiamo il numero di posti o di clienti ma il frangente di tempo in cui è possibile accedere al servizio.

Vediamo di capirci meglio…

Quando qualcuno sta visitando una tua pagina di vendita e poi decide di non comprare se potesse parlarti spesso ti direbbe: “devo pensarci un po’ su”.

Questo avviene quasi sempre nelle vendite fisiche. Entri in un negozio, provi 2-3 vestiti poi saluti gentilmente il commesso e gli dici “ci penso un po’ su”.

Bene, quel ci penso un po’ su può significare in realtà 3 cose:

  • Costa troppo, non ho abbastanza soldi

  • Non vedo abbastanza valore in quello che sto comprando

  • Non vedo l’urgenza, ovvero perché dovrei comprarlo proprio ora e non domani.


Il fatto è che quando compriamo qualcosa noi compriamo con la logica e poi giustifichiamo l’acquisto con le emozioni.

Compriamo un vestito perché vogliamo sentirci come il personaggio del film X o come il cantante Y e una volta comprato giustifichiamo l’acquisto con elementi logici quali: lo userò molto spesso, ho un vestito per le occasioni importanti, posso permettermelo ecc ecc..

Quindi, quando stiamo per acquistare qualcosa, stiamo attivando la parte emotiva del nostro cervello.

Quando all’ultimo decidiamo di non comprarlo e pensarci un po’ su cosa succede?

Nella maggior parte dei casi accade che la nostra parte logica, più passa il tempo, più anziché trovare motivi per giustificare l’acquisto ne trova per non farlo.

Siamo usciti dalla modalità emotiva e siamo entrati in quella logica ma senza aver completato l’acquisto. Ora troveremo solo i motivi validi per non tornare a farlo.

L’urgency serve a rispondere proprio a questa domanda: perché dovrei comprarlo ora?

Questo principio di marketing ha a che fare con un bias cognitivo chiamato Deprival Syndrome (sindrome da privazione).

La definizione generale di questo bias dice che odiamo farci privare di qualcosa più di quanto apprezziamo guadagnare qualcosa.

Da qua spiegata anche la nostra forte avversione alla perdita (di cui ho parlato ampiamente in questo articolo).

Quindi come crediamo domanda per qualcosa che vogliamo vendere?

Creiamo competizione sugli articoli e limitiamo il numero di prodotti disponibili o il numero di persone che possano accedervi.

Veniamo continuamente influenzati da tecniche di persuasione come queste.

Supreme e simili sono un esempio perfetto del funzionamento di questo principio. 

4) Tecniche di persuasione: Riprova sociale

“Quando le persone sono libere di fare ciò che vogliono, di solito si imitano a vicenda.”

Eric Hoffer

Una delle leve che muove di più il comportamento umano è senza dubbio la riprova sociale.

Siamo animali sociali e siamo influenzati in modo profondo da ciò che le altre persone fanno o da ciò in cui credono.

Anche se spesso non ci piace ammetterlo.

Devi scegliere dove andare a cena questa sera?

Niente di più facile, apri Google o Tripadvisor e cerca i locali con le recensioni migliori.

In realtà non sappiamo nulla del ristorante che sceglieremo. Sappiamo solo cosa ne pensano gli altri.

Ma questo è quasi sempre sufficiente per pensare di star prendendo la decisione migliore.

Prova a pensarci…

Quante decisioni hai preso nella tua vita senza alcun tipo di influenza esterna?

Pensiamo sempre di essere autonomi nelle decisioni che prendiamo ma la verità è che siamo influenzati dagli altri molto più di quanto crediamo. 

Vogliamo quello che vogliono gli altri. Evitiamo quello che gli altri evitano.  

Sostanzialmente assumiamo che se tante persone fanno una determinata cosa debba esserci una ragione.

riprova sociale


La riprova sociale nel marketing è usato nei modi più disparati. 

Testimonianze, numero di clienti, recensioni sono tutti esempi di riprova sociale che possiamo trovare pressoché ovunque.

Tutti questi elementi infatti influenzano il modo in cui gli utenti percepiscono il brand con cui si tanno rapportando.

5) Tecniche di persuasione: Garanzie

“Compra questo corso al trading e pagalo solo se guadagni 200 euro la prima settimana”

Lo compreresti?

Immagino di sì. Chiunque lo farebbe.

E sai perché?

Perché sentiamo di non correre nessun rischio.

Non abbiamo nulla da perdere nel provarlo.

Questo è ciò che dovrebbe fare una buona garanzia: togliere i rischi dell’acquisto dalle spalle del clienti e metterli su quelle del venditore.

Prima di comprare un prodotto il nostro cervello analizza tutto quello che potrebbe andare storto:

Funzionerà? E se poi non risolve il mio problema? E se in giro ci fosse di meglio? Sto buttando via i miei soldi?

Una buona garanzia è come un calmante.

Prende per mano questa persone e gli dice: tranquillo non stai correndo nessun rischio ad acquistare questo prodotto. Per qualunque problema o ripensamento puoi tornare sui tuoi passi.

Molta gente si spaventa nel fare garanzie perché teme che troppe persone finiscano per richiedere i soldi indietro.

Ecco un dato interessante però: mediamente i miei prodotti hanno circa un 2-3% di rimborsi (spesso anche meno).

Offrire una garanzia però sono certo che aumenti le vendite di almeno il 10-20%.

Se il prodotto che vendi è all’altezza delle aspettative non devi aver paura di offrire una garanzia. Una volta che abbiamo un prodotto fatichiamo a distaccarcene e difficilmente (se siamo soddisfatti) torneremo sui nostri passi.

Esistono 2 tipologie di garanzie:

  • Condizionate

  • Incondizionate

Condizionate: la garanzie viene effettuata se si verifica la condizione X. Ci sono termini e condizioni perché si possa ottenere

Incondizionate: la garanzia viene garantita senza che si verifichi nessuna condizione. È la garanzia più forte in assoluto ma anche quella che aumenterà di più i rimborsi.

Ecco un paio di esempi

  • Condizionate: Se non raggiungi X entro Y allora noi Z

  • Incondizionate: Rimborso garantito. Se non sei soddisfatto scrivici e ti rimborsiamo.

Per aggiungere un grado di rilevanza alla tua garanzia ti consiglio di dargli un nome attrattivo come ad esempio Garanzia sicurezza platino.

In questo modo aumenta la sicurezza che la gente riporrà nella tua garanzia.

6) Tecniche di persuasione: Bonus

Una delle tecniche di persuasione che uso da più tempo per aumentare le vendite dei prodotti sono i bonus.

“Acquista la guida e ottieni anche lo script delle 20 email con cui ho generato più di un milione di euro di vendite”

I bonus sono strumenti che aumentano il valore percepito di un’offerta. Una singola offerta è percepita come di minor valore piuttosto che la stessa offerta divisa nelle sue componenti e riassemblata usando dei bonus.

E ti dirò di più. Il valore dei bonus dovrebbe quasi superate il valore dell’offerta principale.

Chi compra deve percepire che il valore del prodotto è enormemente più alto di quello che lo sta pagando.

Quando usi questa strategia però devi anche fare attenzione ad alcune controindicazioni.

Esagerare con i bonus infatti rischia di farti ottenere l’effetto opposto.

Ovvero che l’offerta principale vale talmente poco che hai bisogno di altri elementi per giustificare il prezzo.

E ti dirò di più. Spesso basta prendere il tuo prodotto così com’è e trasformare alcuni dei suoi elementi in bonus.

Ad esempio, nel mio corso al Copy e alla comunicazione CopyMastery ho creato un intero modulo in cui parlo di Webinar e in cui mostro le slide di alcuni dei webinar più efficaci che abbiamo creato per noi o per i nostri clienti.

Ecco…

Questa sezione l’ho aggiunta come bonus nel corso.

tecniche di persuasione

Non era direttamente collegato al prodotto principale e così la sua presenza tra i bonus è stata più che naturale.

Un altro modo con cui ho sfruttato i bonus con altri prodotti è stato inserire benefit con aziende esterne.

Con Affilobook ad esempio quando entravi ottenevi:

  • Un’offerta riservata da promuovere

  • Accesso garantito a 3 network di affiliazione

  • 2 mesi gratis sui software di tracking

  • Un buono di spesa su Google Ads

I bonus sono tra le tecniche di persuasione più potenti che esistano nelle vendite. 

Pensa bene a come utilizzarli.

 

7) Tecniche di persuasione: le dimostrazioni

Come disse Claude Hopkins

“Nessun argomento al mondo può competere con una dimostrazione drammatica”

Nella persuasione non c’è nulla di più efficace di dimostrare le nostre affermazioni.

Ti faccio un esempio.

Quando uscì il primo iphone waterproof (credo fosse il 7) Apple fece un spot in cui si mostrava l’iphone innondato d’acqua ma ancora completamente funzionante.

Guardando quello spot la prima cosa che pensai fu: “Grandioso, ma non penso proprio che proverò con il mio”.

E penso che nessuno ai tempi provasse volontariamente a bagnare il telefono.

La nostra associazione “tecnologia → no acqua” era ancora troppo forte.

Poi un giorno a Las Vegas vidi che in uno store c’erano esposti gli iphone 7 (o 8, non mi ricordo), in bella vista sui banconi e completamente immersi in delle teche piene d’acqua.

Ah, ovviamente accesi e funzionanti.

 

 

Da quel momento se devo portarmi l’iphone in doccia (che è obiettivamente una cosa molto stupida) lo faccio senza problemi (un’altra cosa molto stupida).

Ricordati: chiunque può promettere qualcosa, ma se riusciamo a dimostrarla quella promessa diventerà 100 volte più efficace.

Se vendo un corso promettendo che guadagnerai 20.000 follower in 3 mesi la gente penserà “si ok, sicuro ecc ecc..”.

Ma se gli mostro i miei lavori, i miei risultati e via dicendo il mio messaggio inizierà ad esser molto più reale.

Ogni volta che puoi dimostra quello che prometti.

È una delle tecniche di persuasione più efficace che esista.

Se vendi elettrodomestici mostrali all’opera.

Se vendi prodotti digitali accumula più testimonianze positive che puoi.

Bene…

Siamo giunti alla fine di questa guida.

Se vuoi approfondire ancora di più questi argomenti all’interno di CopyMastery mostro all’opera tutte principali tecniche di persuasione:

 

Ti lascio qua il link se vuoi scoprire i dettagli di questo percorso: scopri CopyMastery.

Se invece vuoi scoprire altre tecniche di persuasione usate nella vita di tutti i giorni, ecco un video che ho registrato qualche tempo fa:

» Tre tecniche di persuasione molto potenti

Per il resto…

Ci vediamo presto in un prossimo articolo 🙂

Un abbraccio,

Andrea

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